Wanneer is een B2B verkoopgesprek succesvol?

Uiteindelijk is het doel van een verkoopgesprek natuurlijk het binnenhalen van een nieuwe klant. In een ideale wereld leidt dan ook ieder salesgesprek direct tot een order. Toch zitten daar in de praktijk vaak nog wat stappen tussen. Daarom vertellen wij je van welke factoren het slagen van een salesgesprek afhangt én laten we aan de hand van een voorbeeld zien hoe je een succesvol B2B verkoopgesprek voert.

Succes wordt bepaald door een aantal factoren: het begrijpen van de behoeften van de prospect, het bieden van een passende oplossing en het opbouwen van een vertrouwensrelatie. Het gaat dus om veel meer dan enkel een lead converteren naar klant. Het belangrijkste is dat het gesprek resulteert in een duidelijke vervolgstap. Dit kan het direct sluiten van een deal zijn, maar bijvoorbeeld ook het plannen van een vervolgafspraak, toesturen van aanvullende informatie of verzenden van een offerte.

De opbouw van een verkoopgesprek is cruciaal voor het succes ervan. Een gestructureerde aanpak zorgt ervoor dat alle belangrijke punten worden behandeld en dat er een logische flow in het gesprek zit. De basis hiervan zit hem in een goede voorbereiding. Zorg dus voordat je leads opvolgt, dat je voldoende over het bedrijf weet, inclusief hun pijnpunten, marktpositie en mogelijke behoeften. Ook kan het goed zijn om al het een en ander uit te zoeken over de persoon die je gaat spreken, zodat je hier eventueel op kunt inhaken. Pas hierbij wel op dat het niet te persoonlijk wordt en houd het zakelijk.

Een verkoopgesprek bestaat uit verschillende fases die logisch op elkaar volgen. Deze structuur helpt om de communicatie helder te houden en zorgt ervoor dat er niets belangrijks wordt overgeslagen. De 5 belangrijkste fases zijn:

Fase 1 – introductie: na het genereren van de lead en het plannen van een gesprek is het tijd voor de kennismaking. Hier zet je de toon voor het gesprek. Een goede eerste indruk is essentieel. Zorg daarom dat je vrolijk en zelfverzekerd overkomt. Creëer daarnaast een mooie balans tussen hoeveel jij vertelt en hoe vaak de tegenpartij aan het woord is.

Fase 2 – kwalificatie: dit is een onderzoeksfase waarin je vragen stelt. Hierdoor ontdek je waar de uitdagingen en behoeften van de prospect liggen en kun jij inspelen op hoe je dit met jouw dienst oplost.

Fase 3 – presentatie: in deze fase presenteer je je oplossing en leg je uit hoe deze aan de behoeften van de prospect voldoet. Dit is ook het moment om eventuele zorgen of bezwaren weg te nemen.

Fase 4 – afsluiting: het doel van deze fase is om tot een overeenkomst te komen. Dit kan betekenen dat je de deal sluit, een vervolgafspraak maakt of verdere informatie toestuurt.

Fase 5 – follow-up: na het gesprek is het belangrijk om contact te houden met de prospect. Dit kan door het versturen van een bevestigingsmail, het opvolgen van afspraken of simpelweg beschikbaar blijven voor vragen. Maak hier een duidelijke afspraak over, zodat beide partijen weten waar ze aan toe zijn.

Er zijn verschillende soorten vragen die je tijdens een verkoopgesprek kunt stellen om diepgaand inzicht te krijgen in de behoeften van je prospect. Dit is namelijk dé manier om een salesgesprek in de juiste richting te sturen. Het zorgt er namelijk niet alleen voor dat jij meer inzicht krijgt in de problemen van je prospect, maar benadrukt deze ook nog eens extra voor de prospect zelf. Hierdoor zal iemand sneller de waarde van jouw oplossing inzien.

De soort vragen die je kunt stellen tijdens een B2B verkoopgesprek zijn:

• Open vragen: vragen die niet met ja of nee beantwoord kunnen worden.
• Gesloten vragen: vragen die juist wel met ja of nee beantwoord kunnen worden.
• Reflectieve vragen: vragen waarin je informatie die de klant geeft samenvat.
• Verklarende vragen: vragen waarin je een verband legt tussen twee aspecten.
• Suggestieve vragen: sturende vragen waarbij je bepaalde aannames doet.

Het is belangrijk om tijdens een verkoopgesprek verschillende vraagtechnieken met elkaar te combineren en ze op het juiste moment in te zetten.

Het is fijn om voorafgaand aan een B2B verkoopgesprek na te denken over de juiste strategie. Er zijn namelijk behoorlijk wat verschillende verkoopstrategieën die je kunt aanhouden. Een veelgebruikte daarvan is de SPIN selling methode. Bij deze methode laat je de klant zoveel mogelijk aan het woord, waardoor de prospect als het ware zichzelf overtuigt. Dit gaat in vier fases: Situation, Problem, Implication, en Need Pay-off.

Eerst begrijp je de situatie van de lead, vervolgens identificeer je het probleem en de behoeften. In de implicatiefase benadruk je de ernst van het probleem. Tot slot stel je vragen die oplossingen suggereren, zoals hoeveel meer omzet ze zouden behalen met meer klanten, en speel je in op je aanbod om de lead te converteren.

Om je een indruk te geven van hoe je deze methode in de praktijk inzet, geven we hieronder een voorbeeld van hoe je een succesvol B2B verkoopgesprek voert volgens de SPIN methode.

Verkoper: “Hey [Klantnaam], bedankt dat je tijd hebt vrijgemaakt voor dit gesprek. Kun je me iets vertellen over je bedrijf en hoe jullie nu te werk gaan? (Situation)

Klant: “Ja, we zijn [bedrijf], en we richten ons vooral op [specifieke branche]. We hebben een team van [aantal medewerkers] en werken momenteel met [bestaande processen of tools].”

Verkoper: “Interessant! Hoe verloopt het dagelijkse proces met die tools? (Situation)

Klant: “Over het algemeen goed, maar het kan soms wel wat efficiënter. Vooral als we pieken in werkdruk hebben.”

Verkoper: “Dat kan ik me voorstellen. Waar merk je het meeste verschil als het gaat om efficiëntie? (Problem)

Klant: “Vooral bij het verwerken van [specifieke taken of processen], daar lopen we soms vertraging op.”

Verkoper: “Dat klinkt vervelend. Hoe beïnvloedt dat jullie dagelijkse werk of de klanttevredenheid? (Implication)

Klant: “Nou, het kan soms leiden tot langere doorlooptijden en dat is niet ideaal. Klanten moeten langer wachten en dat willen we natuurlijk vermijden.”

Verkoper: “Ja, begrijpelijk. Wat zou het voor jullie betekenen als jullie die doorlooptijden konden verkorten? (Need-Payoff)

Klant: “Dat zou geweldig zijn! Het zou ons in staat stellen om sneller te werken, meer klanten te bedienen en uiteindelijk ook de klanttevredenheid te verhogen.”

Verkoper: “Precies, dat klinkt als een goede stap vooruit. Stel je voor dat jullie met onze oplossing [specifieke product of dienst], die doorlooptijden met bijvoorbeeld 30% zouden kunnen verkorten. Hoe zou dat jullie werk veranderen? (Need-Payoff)

Klant: “Dat zou echt een groot verschil maken. We zouden efficiënter kunnen werken en waarschijnlijk ook minder stress hebben.”

Verkoper: “Absoluut, en dat is precies waar we onze klanten mee helpen. Ik denk dat we met [specifieke product of dienst] echt een verschil voor jullie kunnen maken. Zullen we een demo inplannen zodat je kunt zien hoe het werkt? (Need-Payoff)

Klant: “Ja, laten we dat doen. Ik ben benieuwd hoe het in de praktijk uitpakt.”

Verkoper: “Super, ik stuur je een uitnodiging voor de demo. Ik denk dat je zult zien dat dit echt een game-changer kan zijn voor jullie. Heb je verder nog vragen of iets wat je graag wilt bespreken? (Need-Payoff)

Klant: “Nee, ik denk dat dit het wel zo’n beetje is voor nu. Bedankt voor je tijd en de uitleg!”

Verkoper: “Graag gedaan! Ik kijk uit naar onze demo. Tot dan!”

Liever helemaal geen tijd meer besteden aan het voeren van verkoopgesprekken en maximale tijd besteden aan je corebusiness? LEAD2ORDER neemt graag het volledige verkoopproces voor je uit handen: van koude acquisitie tot aan het voeren van salesgesprekken. Meer weten over de mogelijkheden? Plan snel een kennismaking voor de mogelijkheden!