Welke verschillende vraagtechnieken bestaan er?

Wanneer je het gesprek aangaat met een prospect, is het natuurlijk cruciaal om goede vragen te stellen. Hiermee ontdek je waar de problemen van jouw potentiële klant liggen en vooral hoe jij deze met jouw product of dienst oplost. Maar welke vraagtechnieken zijn er eigenlijk? In deze blog lichten we de belangrijkste toe en vertellen we hoe je deze inzet tijdens een salesgesprek.

Een open vraag is een vraag die niet met ‘ja’ of ‘nee’ beantwoord kan worden. Eigenlijk geven we je dus hierboven meteen een goed voorbeeld. Met de vraag trigger je iemand om meer te vertellen over een bepaald onderwerp en achterhaal je sneller de informatie die je nodig hebt. Deze vragen beginnen vaak met: wie, wat, waar, waarom, wanneer, waarmee of hoe. Dit soort vragen stel je om je prospect beter te leren kennen, een band op te bouwen en tot de kern van het probleem te komen.

Voorbeelden van open vragen tijdens het doen van acquisitie en sales zijn:

• Hoe heb je ons gevonden?
• Waarom ben je niet tevreden met je huidige product?
• Wat is het eindresultaat waarnaar je op zoek bent?

Bij een gesloten vraag geef je iemand minder ruimte voor een eigen invulling en kan de vraag meestal beantwoord worden met ‘ja’ of ‘nee’. Ook kun je zelf een aantal suggesties geven, waaruit je gesprekspartner kan kiezen. Met gesloten vragen stuur je dus al richting een bepaald antwoord. Dat kan handig zijn als je snel iets te weten wil komen, bijvoorbeeld tijdens het doen van telefonische acquisitie.

Ook zijn gesloten vragen geschikt om tussendoor of achteraf samen te vatten. Dit is belangrijk, omdat je hiermee laat merken dat je goed hebt geluisterd en begrijpt wat de ander wil, wat vertrouwen wekt.

Voorbeelden van gesloten vragen om tijdens een verkoopgesprek te stellen zijn:

• Ben jij degene die hierover mag beslissen?
• Kan ik je het beste per telefoon of mail bereiken?
• Als ik het goed begrijp, wil je dus X aantal extra leads per maand?

In een suggestieve vraag doe je in de vraag een aanname, waarmee je het antwoord al in een bepaalde richting stuurt. Het gevaar deze vraagtechniek, is dat er weinig ruimte is voor de ander om de vraag open en eerlijk te beantwoorden. In het slechtste geval kan iemand zich zelfs beledigd of aangevallen voelen. Denk bijvoorbeeld aan een vraag als ‘jullie hebben zeker nog niet gedacht aan deze oplossing?’.

Wanneer je suggestieve vragen op de juiste manier stelt, kunnen ze er daarentegen ook juist voor zorgen dat je iemand op een positieve manier prikkelt. Je geeft ze als het ware een complimentje, verpakt in een vraag.

Voorbeelden van suggestieve vragen die je tijdens de leadopvolging of een salesgesprek kunt stellen zijn:

• Jullie zullen wel hard groeien en snel extra personeel nodig hebben of niet?
• Met deze resultaten zijn jullie zeker snel toe aan een systeem dat meer aankan?
• Met jouw ervaring weet je ongetwijfeld hoe belangrijk dit is?

Bij verklarende vragen wordt met het stellen van de vraag gezocht naar een verband tussen twee zaken. Het is dus een vraag waarbij je onderzoekt of en op welke manier twee zaken met elkaar te maken hebben. Om leads te converteren naar klant, kunnen dit soort vragen dus handig zijn om te achterhalen waar het probleem ligt of hoe dit ontstaat. Zo speel je hier namelijk makkelijk op in met jouw oplossing.

Voorbeelden van verklarende vragen zijn:

• In hoeverre heeft het personeelstekort invloed gehad op de omzet?
• Wat is de relatie tussen de fusie en het toenemende ziekteverzuim?
• Hoe zorgde deze marketingcampagne voor een opvallende stijging in leads?

Heb je een duidelijk beeld van wat je wil weten? Dan kun je met behulp van bovenstaande vraagtechnieken je vragen opstellen. Daarbij is het de kunst om de vragen zo in te richten, dat je de klant zelf laat ontdekken waar het probleem ligt en waarom het noodzakelijk is dit op te lossen. Hierdoor heb je namelijk een stuk minder overtuigingskracht nodig om jouw oplossing te verkopen en wordt het closen van de deal een ‘inkoppertje’!

Het succes van een verkoopgesprek valt of staat met het stellen van goede sales vragen. Stel je niet de juiste vragen? Dan kost het verkopen vaak veel meer moeite. Dus vind je dit zelf nog lastig? Besteed je sales dan uit, zodat jij tijd overhoudt voor datgene waar je wel goed in bent.

Bij LEAD2ORDER weten we precies welke vragen we aan jouw ideale klanten moeten stellen om ze zo te prikkelen, dat jouw producten of diensten zich als vanzelf verkopen. Plan je snel een kennismaking met ons in om de mogelijkheden te bespreken?