Wat is een waardepropositie en hoe stel je deze op?

Om een killer salesstrategie neer te zetten, moet je natuurlijk eerst weten wat je te bieden hebt. Het is belangrijk dat je helder hebt wie je klant is en waarom jouw aanbod onweerstaanbaar is voor hem of haar. Kortom, je moet een scherpe waardepropositie hebben. Daarom vertellen wij je alles over wat dit inhoudt, waarom het belangrijk is én hoe je het opstelt.

Met de producten of diensten die je verkoopt, los je vaak een bepaald probleem op voor jouw klanten. Datgene wat jij aanbiedt, voegt dus waarde toe. De positioneringsstrategie die hierachter zit, noem je de waardepropositie. Dit is dus eigenlijk een opsomming van zowel de voordelen en Unique Selling Points (USP’s) van jouw aanbod en organisatie als de problemen en pijnpunten van jouw doelgroep die worden opgelost.

De belangrijkste reden voor het opstellen van een goede waardepropositie, is natuurlijk helder krijgen wat jouw organisatie en aanbod uniek maakt. Waarmee onderscheid je je van de concurrent? Voor wie is jouw aanbod bedoeld? En welke voordelen levert het jouw klant op? Pas wanneer je dit in kaart gebracht hebt, weet je wat je te bieden hebt en kun je een succesvolle verkoopstrategie opstellen.

Het opstellen van een duidelijke waardepropositie brengt verschillende voordelen met zich mee. Denk bijvoorbeeld aan:

Je spreekt je doelgroep direct aan met oplossingen die voor hen relevant zijn, waardoor ze zich begrepen voelen. Dit vergroot de kans op conversie.

Doordat klanten zich begrepen voelen, bouw je een band op met je klanten. Hierdoor versterk je de relatie en neemt de kans op herhaalaankopen en mond-tot-mond reclame toe.

Doordat je weet welke problemen je oplost, ben je beter in staat om twijfels van klanten weg te nemen. Hierdoor versnelt het beslissingsproces van de klant.

Door jouw unieke voordelen voor klanten in kaart te brengen en communiceren, heb je natuurlijk een voordeel op jouw concurrenten.

Hoe duidelijker jouw waardepropositie, hoe beter je in staat bent je marketing- en salesactiviteiten af te stemmen op jouw doelgroep. Hierdoor ga je dus een stuk gerichter aan de slag, wat een hogere ROI oplevert.

Een goede waardepropositie creëer je grofweg in vijf stappen.

Allereerst is het natuurlijk belangrijk dat je weet aan wie je verkoopt. Breng daarom jouw ideale klant in kaart. Hoe beter je jouw klant kent en begrijpt, hoe makkelijker je leads kwalificeert tot prospects. Zo vis je potentiële klanten met een hoge koopintentie er sneller uit, waardoor je efficiënter werkt en de kans op conversie aanzienlijk toeneemt.

Voor een succesvol verkoopgesprek, is het natuurlijk belangrijk dat jouw aanbod door en door kent en goed begrijpt welke waarde dit toevoegt voor je klant. Voor welke pijnpunten en problemen van jouw ideale klant biedt het een oplossing. En op welke verlangens speel je met jouw producten of diensten in?

Er zijn maar weinig bedrijven die producten of diensten aanbieden die écht uniek zijn. Toch doet iedereen het op z’n eigen manier. Daardoor zijn er altijd wel punten te vinden waarop jij je onderscheidt van de concurrent. Breng daarom zowel de USP’s als zwakke punten van jouw concurrenten in kaart en vergelijk deze met die van jou.

Zodra je voorgaande drie stappen helder hebt en met elkaar combineert, kun je aan de slag met het genereren van leads voor jouw aanbod. Maar hoe bereik je deze? Voorkom dat je met hagel schiet en denk goed na over waar jouw ideale klant zich bevindt en welke klantreis deze aflegt. Zo weet je precies wanneer en hoe je hem of haar moet aanspreken via het juiste kanaal en met de juiste boodschap.

Als je je waardepropositie hebt gemaakt, betekent dat natuurlijk niet dat deze ook meteen in beton gegoten is. Het blijft een kwestie van uitproberen en bijschaven, totdat je de juiste formule te pakken hebt. Bovendien blijft je aanbod, maar ook dat van je concurrenten continu in beweging. Daarom is het goed om de propositie eens in de zoveel tijd te evalueren.

Een handig hulpmiddel om te gebruiken bij het maken van een waardepropositie, is het Business Model Canvas. Door alle negen facetten van dit model in te vullen, heb je in één oogopslag helder wat je te bieden hebt en waar je voor staat. Dit helpt je bij het neerzetten van een scherpe waardepropositie en daarmee het gerichter doen van salesactiviteiten.

Vind je het lastig om jouw waardepropositie scherp te krijgen? Of heb je deze juist wel duidelijk voor ogen, maar kom je tijd tekort om op basis hiervan een goede salesstrategie neer te zetten en uit te voeren? Plan direct een vrijblijvende kennismaking en ontdek hoe wij jou helpen om jouw waardevolle aanbod te laten converteren bij jouw ideale klant!