Wat zijn de 5 meest succesvolle B2B verkoopstrategieën?

Verkopen is eigenlijk niets meer dan een ander overtuigen van datgene wat jij aan te bieden hebt. Of je daarin slaagt, is natuurlijk afhankelijk van hoe je dit doet. Daarvoor zijn door de jaren heen heel wat verschillende technieken ontwikkeld. Omdat je misschien door de bomen het bos niet meer ziet, vertellen wij je graag wat volgens ons de 5 meest succesvolle B2B verkoopstrategieën zijn.

Deze methode is ontwikkeld door onderzoeker Neil Rackham, die ontdekte dat het bij een succesvol verkoopgesprek met name belangrijk is om de koper aan het woord te laten. Bij deze verkoopstrategie draait het dan ook om het hanteren van verschillende vraagtechnieken. Door het beantwoorden van vragen in een bepaalde volgorde, overtuigt de prospect als het ware zichzelf van jouw aanbod. Het verkoopgesprek doorloopt daarbij vier fases: Situation, Problem, Implication en Need Pay-off (SPIN).

Tijdens de eerste fase worden vragen gesteld om inzicht te krijgen in de situatie van jouw lead. Wat is de achtergrond van het bedrijf, welke processen hanteren ze en hoe is de organisatie momenteel ingericht? Zodra dit helder is, ga je het probleem in kaart brengen en onderzoeken waar de behoeften liggen. In de implicatiefase ga je vervolgens dieper op de problemen in om je lead de ernst van de situatie in te laten zien.

Pas in de laatste fase stel je vragen die mogelijke oplossingen aandragen als ‘hoeveel meer omzet zou je behalen als je 20% meer klanten kunt bedienen?’. Hier speel je vervolgens met jouw aanbod op in om de lead te converteren naar klant.

Bij deze B2B verkooptechniek neem je het gedrag, de manier van praten of houding over van degene waarmee je in gesprek bent. Voor een succesvol verkoopgesprek is het essentieel om een connectie te maken met je prospect. Spiegelen helpt daarbij, doordat het vertrouwen en een gevoel van empathie wekt. Vaak gebeurt het spiegelen van verbale en non-verbale communicatie al van nature. Door dit bewust te doen, versnel je het proces.

Let tijdens het doen van telefonische acquisitie bijvoorbeeld goed op het spreektempo, taalgebruik of eventuele stopwoordjes van je gesprekspartner. Leg het er niet te dik bovenop, maar gebruik af en toe dezelfde woorden of houd hetzelfde tempo aan.

In een fysiek gesprek kun je ook non-verbaal spiegelen. Ga bijvoorbeeld in dezelfde houding zitten, glimlach op hetzelfde moment of strijk eens met je hand door je haar als je gesprekspartner dit regelmatig doet.

Er zijn meerdere vertalingen van dit principe, maar ze komen allemaal op hetzelfde neer: Keep It Simple, Stupid! Maak jouw verhaal begrijpelijk voor je gesprekspartner. Dat is natuurlijk altijd relevant, maar zeker belangrijk voor een goede B2B verkoopstrategie.

Praat tijdens het opvolgen van leads bijvoorbeeld niet in vakjargon, terwijl je lead nog niet bekend is met de branche waarin jij opereert. Het zou natuurlijk zonde zijn als je door een onduidelijk verhaal niet de juiste verwachtingen schept. De kans is dan groot dat de lead later in het proces afhaakt of misschien niet eens een vervolgafspraak wil inplannen.

Om te verkopen, moet je natuurlijk weten hoe het beslisproces van jouw potentiële klanten verloopt. Want pas als je dit weet, kun je hier invloed op uitoefenen om ze te overtuigen. De zeven principes van psycholoog Robert Cialdini zijn dan ook manieren om het gedrag van leads te beïnvloeden tijdens het doen van leadgeneratie of acquisitie en sales.

De zeven principes van Cialdini zijn:

1. Wederkerigheid: het ‘voor wat, hoort wat’-principe. Geef je leads iets kleins, zodat ze sneller geneigd zijn iets terug te doen. Bijvoorbeeld een gratis proefproduct.
2. Consistentie: zodra de eerste stap is gezet, volgt de tweede sneller. Tijdens koude acquisitie kun je bijvoorbeeld starten met vragen die altijd worden bevestigd om de kans te vergroten dat verkoopvragen ook positief worden beantwoord.
3. Sociale bewijskracht: mensen volgen graag het voorbeeld van anderen op. Verwijs bijvoorbeeld naar testimonials of gebruik succescases van andere klanten tijdens het verkoopgesprek.
4. Eenheid: mensen zijn geneigd zich te verbinden met mensen met vergelijkbare kenmerken. Zoek daarom naar gedeelde interesses of maak gebruik van de spiegelen techniek, zodat je gesprekspartner zich makkelijker met jou identificeert.
5. Sympathie: als mensen je aardig vinden, zijn ze sneller geneigd iets voor je te doen. Begin je gesprek daarom bijvoorbeeld met een complimentje.
6. Autoriteit: mensen zijn sneller geneigd iets aan te nemen van gezaghebbende personen. Laat producten bijvoorbeeld aanprijzen door een bekendheid of schakel een expert uit de branche in.
7. Schaarste: wanneer iets schaars is, willen mensen het nog liever hebben. Kaart in een salesgesprek daarom een tijdelijke actie aan, vertel hoe snel het product altijd uitverkoopt of geef aan dat jullie maar beperkt plek hebben.

Bij deze laatste verkooptechniek ligt de focus niet zozeer op het verkopen van je aanbod, maar denk je actief mee over een oplossing voor je klant. De intentie van het gesprek is dus het achterhalen van de problemen waar jouw prospect mee kampt om vervolgens mee te denken over een oplossing. Zeker bij het werven van B2B klanten voor complexe producten en maatwerkoplossingen is deze techniek een must.

Vind je het lastig om te bepalen welke strategie het beste bij jou past? Of wil je liever helemaal geen verkoopstrategie hanteren en het hele proces uitbesteden aan een professional? Wij denken graag met je mee! Vul snel het contactformulier in of geef ons een belletje om de mogelijkheden te bespreken.