Wat zijn usp’s en hoe bepaal je die van jou?

Om iets te verkopen, moet je mensen overtuigen. Dat doe je natuurlijk door het benoemen van jouw krachten. Maar ook door duidelijk te maken op welke punten jij dingen anders aanpakt dan jouw concurrenten. Oftewel, door het communiceren van jouw unique selling points (USP’s). In deze blog ontdek je het belang van goede USP’s en hoe je die van jou bepaalt.

USP staat voor unique selling point, of ook wel unique selling proposition. In het Nederlands vertaald betekent het: uniek verkoopargument. Het gaat dus om datgene wat jouw product of dienst, of misschien wel jou als persoon, onderscheidt van de concurrent. USP’s zijn daarmee onderdeel van de waardepropositie van je bedrijf.

USP’s hoeven niet altijd eigenschappen te zijn. Soms is het ook een unieke invalshoek. Zo zijn er behoorlijk wat bedrijven die koffiemokken verkopen. Maar misschien worden die van jou wel met de hand gemaakt in een klein atelier en steun je met de aankoop ervan een goed doel. Op die manier voeg je extra waarde toe voor de klant, die ze bij de concurrent niet krijgen.

Voordat je start met het doen van sales, is het bepalen van je USP’s een must. Want als je zelf niet weet wat de toegevoegde waarde voor klanten is, wordt het natuurlijk lastig om anderen hiervan te overtuigen. Om een lead te converteren naar klant is het belangrijk dat je iemand begeleidt in het beslisproces. Unique selling points helpen daarbij, omdat prospects hierdoor gemakkelijker kunnen vergelijken met andere aanbieders.

Het bepalen van sterke USP’s brengt verschillende voordelen met zich mee tijdens het doen van sales. Zowel tijdens het genereren van leads als bij het voeren van een salesgesprek.

Jouw unique selling points maken duidelijk wat jij anders doet dan jouw concurrenten. Hierdoor kunnen leads makkelijker bepalen wat het beste bij ze past. Dit zorgt als het ware voor een filtering, waardoor je mensen overhoudt die een hogere koopintentie hebben.

Kwalitatieve leads (prospects) zijn natuurlijk een stuk makkelijker te overtuigen. Zij hebben het profiel van jouw ideale klant, waardoor datgene wat jij aanbiedt goed aansluit bij hun behoefte. Dit maakt het opvolgen van leads of voeren van salesgesprekken een stuk makkelijker.

Ook bieden USP’s je handvatten tijdens het voeren van een verkoopgesprek. Je kunt veel gerichter inspelen op vragen en behoeften vanuit de klant, waardoor je die deal veel sneller closed.

Doordat klanten dankzij unique selling points makkelijker kunnen vergelijken, nemen ze uiteindelijk een weloverwogen keuze. Misschien kiest niet elke lead uiteindelijk voor jou. Maar degene die dat wél doen, hebben waarschijnlijk een veel hogere klantloyaliteit.

Sterke unique selling points omschrijven precies datgene wat jou anders maakt dan anderen. Daarbij is het belangrijk om weg te blijven van te algemene kenmerken, zoals ‘uitstekende kwaliteit’ of ‘goede service’. Dit zijn namelijk geen unieke verkoopargumenten, maar eerder basisvoorwaarden die klanten van je mogen verwachten.

Zo gebruikt Coolblue bijvoorbeeld niet ‘de beste service’ als USP, maar ‘alles voor een glimlach’. Hiermee laten ze zien dat ze net een stapje verder gaan voor klanttevredenheid. En Bol.com gebruikt in plaats van ‘breed assortiment’, de tagline ‘de winkel voor iedereen’. Hiermee laten ze nog steeds zien dat ze een breed assortiment hebben, maar ook dat ze voor iedereen klaarstaan. Het voelt een stuk persoonlijker en maakt de positionering uniek.

Het bepalen van jouw unique selling points klinkt misschien niet zo ingewikkeld. Je weet toch best waar jij goed in bent? Toch is het soms uitdagender dan je verwacht. Zeker als je een product of dienst verkoopt dat in de basis niet uniek is. Daarom helpt het vaak om jezelf een aantal gerichte vragen te stellen.

Onderstaande vragen helpen je bij het bepalen van jouw USP’s:

1. Wat los mijn product of dienst op dat anderen niet (goed genoeg) doen?
2. Waarom kiezen klanten voor mij in plaats van mijn concurrenten?
3. Wat doe ik anders (of beter) dan mijn concurrenten?
4. Welke unieke kenmerken of voordelen bied ik die moeilijk te kopiëren zijn?
5. Wat waarderen mijn huidige klanten het meest aan mijn bedrijf?
6. Hoe zou ik mijn bedrijf in één krachtige zin onderscheiden van de rest?
7. Welke speciale kennis, ervaring of expertise heb ik die mijn bedrijf uniek maakt?
8. Welke emotionele of praktische voordelen bied ik mijn klanten?
9. Welke aspecten van mijn product of dienst zorgen ervoor dat klanten terugkomen?
10. Wat is mijn grootste kracht volgens mijn klanten of medewerkers?

Blijf je het lastig vinden om jouw USP’s scherp te krijgen? Bij LEAD2ORDER denken we graag met je mee! Met onze jarenlange ervaring in sales hebben we jouw unieke krachten binnen no time in kaart gebracht. Vervolgens zetten we deze om in een kick-ass salesstrategie, waarmee jouw conversies straks door het dak gaan. Wil jij dit ook? Plan dan nu een vrijblijvende kennismaking in.