Zo helpt een belscript bij een succesvol telefoongesprek

Het gebruik van een belscript kan het verschil maken tussen een succesvolle eerste indruk en een gemiste kans, zeker wanneer je koud gaat bellen. Daarom leggen we je graag uit wat een belscript precies is en hoe het je helpt tijdens het doen van telefonische verkoop. Daarnaast vertellen we hoe je een belscript opbouwt én geven we een voorbeeld. Zo kun je na het lezen direct zelf aan de slag!

Een belscript is een gestructureerd document dat als leidraad kan worden gebruikt bij het doen van telefonische acquisitie. Het is een vooraf opgestelde tekst met vragen om te stellen, maar ook reacties die je gesprekspartner hierop kan geven. Denk bijvoorbeeld aan veelvoorkomende bezwaren. In het script staan manieren waarop je kunt reageren als een lead of potentiële klant kritisch is of twijfels heeft, zodat je dit in het gesprek direct kunt tackelen.

Een belscript helpt je op verschillende manieren tijdens het voeren van een succesvol b2b salesgesprek. Het biedt structuur, zorgt ervoor dat het gesprek een logische opbouw krijgt én voorkomt dat er belangrijke onderwerpen worden overgeslagen. Bovendien voel je je als verkoper zelfverzekerder, omdat je goed voorbereid het gesprek in gaat. Dankzij het script weet je wat je moet zeggen en voorkom je dat je moet improviseren.

Het is wel belangrijk om een belscript puur als leidraad te gebruiken en niet letterlijk op te lezen. Er zal af en toe van het script afgeweken moeten worden om het gesprek op een natuurlijke en persoonlijke manier te laten verlopen.

Bij het opstellen van een belscript is het belangrijk om rekening te houden met een aantal factoren:

• Ken je doelgroep: Zorg dat je het script afstemt op de behoeften, uitdagingen en interesses van jouw doelgroep (prospect).
• Begin met een sterke opening: De eerste paar seconden van het gesprek zijn cruciaal. Zorg voor een openingszin die de aandacht trekt en interesse wekt.
• Stel de juiste vragen: Zorg dat je vragen opneemt in het script die je helpen om de behoeften en uitdagingen van de prospect te identificeren.
• Houd het persoonlijk: Hoewel een script helpt om gestructureerd te blijven, is het belangrijk om flexibel te zijn en het gesprek niet mechanisch te laten klinken. Pas je script aan op de persoon met wie je spreekt.
• Plan de afsluiting: Weet hoe je het gesprek wilt afsluiten, of dat nu het maken van een afspraak is, het toesturen van een offerte, of het simpelweg opvolgen van een eerdere vraag.

Natuurlijk ziet ieder belscript er anders uit en zijn er oneindig veel manieren om dit op te bouwen. Maar over het algemeen is een belscript op onderstaande manier opgebouwd.

Introductie: Hierin stel je jezelf voor en open je het gesprek.
“Hi [naam], je spreekt met [naam] van [bedrijf]. Ik bel je omdat we bedrijven zoals dat van jou helpen met [hetgeen dat jij oplost met jouw dienst / product]. Heb je tijd om kort te bespreken hoe we je hiermee kunnen ondersteunen?”

Kwalificatievragen: Dit zijn vragen waarmee je bepaalt hoe het op dit moment gesteld is binnen het bedrijf.
“Kun je me iets meer vertellen over hoe jullie momenteel omgaan met [hetgeen waar jij hulp bij kunt bieden met jouw dienst / product]?”
“Wat zijn de grootste uitdagingen die je hierbij tegenkomt?”

Presentatie van de oplossing: Hierbij speel je in op de informatie die je hebt gekregen als antwoord op de kwalificatievragen.
“Op basis van wat je hebt verteld, vormt [dienst / product] een mooie oplossing. Hiermee [hoe dienst / product het probleem oplost]. Hoe klinkt dat voor je?”

Tegenargumenten en weerlegging: Hier beantwoord je veelvoorkomende bezwaren of twijfels die de klant kan hebben.
“Ik snap dat budget nu een zorg is, maar de meeste klanten hebben deze investering al binnen [termijn] terugverdiend, dankzij [voordelen die jouw dienst / product het bedrijf oplevert].”

Afsluiting: Hierbij sluit je het gesprek af en zorg je ervoor dat de vervolgstappen helder zijn.
“Zou je het interessant vinden als ik je een voorstel doe? Hierin neem ik de kosten, de aanpak en de verwachte resultaten voor jullie mee en dit is helemaal vrijblijvend.”

Om je een idee te geven bij hoe je een belscript kunt inzetten tijdens een telefoongesprek, geven we onderstaand een voorbeeld. Het script is gericht op het doen van koude acquisitie en heeft als doel het inplannen van een vervolgafspraak.

Verkoper: “Hallo Peter, dit is Art Jan van LEAD2ORDER. Ik bel je omdat we bedrijven zoals dat van jou helpen met het genereren van een consistente stroom aan leads. Ik zie een mooie match en zou hier graag kort met je over praten. Komt dit gelegen?”

Klant: “Ja, dat klinkt interessant. Wat kunnen jullie precies doen?”

Verkoper: “Voordat ik je meer vertel over hoe wij meer kwalitatieve leads voor je kunnen genereren, ben ik nieuwsgierig hoe jullie het genereren van leads momenteel zelf aanpakken. Kun je me daar iets meer over vertellen?

Klant: “Dit ligt momenteel bij de salesafdeling en voor een deel bij marketing. We doen zo nu en dan campagnes en plannen af en toe belblokken in voor sales.”

Verkoper: “Welke resultaten behalen jullie momenteel met deze activiteiten?”

Klant: “De resultaten zijn wisselend. Tijdens een campagne komen er wel nieuwe leads binnen, maar sales heeft niet altijd tijd om deze leads op te volgen. Ook zijn de leads niet altijd kwalitatief. Bovendien heeft sales het vaak te druk, waardoor ze niet aan de belblokken toekomen.”

Verkoper: “Dat is zonde. Wat zou het je opleveren als er niet alleen tijdens een campagne, maar continu een stroom van kwalitatieve leads zou zijn én deze vervolgens allemaal konden worden opgevolgd?”

Klant: “Dat zou veel stress wegnemen en ons helpen om onze groeidoelstellingen te halen.”

Verkoper: “Dan denk ik dat het voor jullie heel waardevol zou zijn om de leadgeneratie en -opvolging uit te besteden. Zullen we een afspraak inplannen? Dan kan ik je meer vertellen over onze aanpak en wat de mogelijkheden zijn voor jullie bedrijf.

Klant: “Dat lijkt me zeker interessant, maar we hebben momenteel niet zo’n groot budget.”

Verkoper: “Ik snap dat jullie zorgvuldig met het budget moeten omgaan. Maar door de toename van kwalitatieve leads zien we bij de meeste klanten dat ze de investering er na slechts enkele weken alweer uithalen, omdat het aantal klanten en daarmee de omzet toeneemt. Bovendien is de afspraak vrijblijvend, je zit hierna nergens aan vast.”

Klant: “Dat is fijn. Oké, laten we iets inplannen!”

Kom jij net als Peter uit het belscript niet toe aan het doen van leadgeneratie en -opvolging. Of heb je niet de juiste skills in huis om zelf acquisitie te doen? Onze ervaren professionals nemen het doen van sales en acquisitie graag van je over. Plan snel een vrijblijvende kennismaking in of neem direct contact met ons op om de mogelijkheden te bespreken.