Sales automation: welke processen móét je automatiseren?

Sales automation wordt vaak gezien als dé oplossing om sneller te groeien. Toch levert automatiseren alleen resultaat op als je de juiste processen kiest. Wij vertellen je welke salesprocessen je móét automatiseren, maar ook welke je juist beter zelf kunt blijven doen. Zo ontwikkel je een ijzersterke strategie, die je meer tijd én conversie oplevert!

Sales automation is het inzetten van software en AI om terugkerende, handmatige salesactiviteiten automatisch uit te voeren. Denk aan het vastleggen van leads, het opvolgen van prospects, het beheren van je sales pipeline en het versturen van gerichte communicatie. Door sales slim te automatiseren, blijft er meer tijd over voor dat wat er écht toe doet: persoonlijk contact.

De wereld digitaliseert en dat verandert het koopproces. Leads gaan zelf op onderzoek uit en nemen contact op, zodra ze daar klaar voor zijn. Inbound sales wordt dus steeds belangrijker. Maar die inkomende leads hebben wel bepaalde verwachtingen. Ze zijn al goed geïnformeerd en willen vooral weten of ze je kunnen vertrouwen. Dit vraagt om snelle en kwalitatieve opvolging.

Heel simpel gezegd: het levert je tijd op. Daardoor is er meer ruimte voor opvolging en persoonlijke verkoopgesprekken. Bovendien verbetert het de interne samenwerking. Wanneer je automatische workflows goed afstemt op de klantreis, ontstaan er namelijk duidelijke overdrachtsmomenten. Zo sluiten marketingcampagnes en salesactiviteiten beter op elkaar aan en versterken ze elkaar.

Voordat je begint met automatiseren, is het belangrijk om onderscheid te maken tussen processen die vooral tijd kosten en processen die vooral waarde creëren. Sales automation werkt namelijk het beste bij activiteiten die repeterend, voorspelbaar en schaalbaar zijn. Wil je automatiseren? Start dan met onderstaande processen.

Elke lead die binnenkomt via de website, een e-mail of campagne moet automatisch in het CRM-systeem terechtkomen. Door automatische dataverrijking (of lead scoring), beschik je direct over context, zoals bedrijfsgrootte, branche en eerdere interacties. Dit voorkomt dubbel werk en verhoogt de kwaliteit van het eerste contact.

Automatische opvolging is één van de grootste quick wins. Denk aan follow-up e-mails, taakherinneringen of meldingen wanneer een prospect een bepaalde actie uitvoert. Zo blijft geen enkele lead liggen en wordt opvolging consequent en op tijd uitgevoerd.

Bij sales pipeline automation worden deals automatisch verplaatst op basis van acties of statuswijzigingen. Rapportages en forecasts zijn daardoor altijd actueel. Dit geeft beter inzicht in voortgang, waardoor je gericht stuurt en geen kansen mist.

Bij outbound sales automation automatiseer je de eerste stappen van prospecting. Denk aan automatische LinkedIn-berichten bij social selling of het automatisch versturen van gepersonaliseerde e-mails. Zodra een prospect reageert, neemt de salesprofessional het over. Zo combineer je schaalbaarheid met persoonlijke aandacht.

Niet elk salesproces kan worden geautomatiseerd. Strategische gesprekken, onderhandelingen en relatieopbouw vereisen empathie en persoonlijke aandacht. Dat geldt ook voor grote of complexe deals. Hierbij is het essentieel om de juiste vragen te stellen. Zo achterhaal je echte behoeften en bouw je vertrouwen op.

Bovendien werkt over-automatisering soms juist averechts. Te veel geautomatiseerde berichten zonder relevantie of context voelen onpersoonlijk en schaden je merk. De sleutel ligt in balans: automatiseer alleen ter ondersteuning, niet als vervanging.

AI maakt sales automation concreet toepasbaar door data en gedrag te vertalen naar actie. Zo kun je AI sales tools inzetten voor lead kwalificatie, het voorspellen van opvolgmomenten en het automatisch personaliseren van e-mails of belsuggesties. Ook helpt AI bij het signaleren van stagnerende deals en het prioriteren van kansen binnen je pipeline.

Automatiseren levert pas echt resultaat op wanneer je het op de juiste manier implementeert. En dat vraagt om een goed doordachte strategie. Met onderstaande stappen zorg je ervoor dat sales automation daadwerkelijk ondersteunend werkt aan je commerciële doelstellingen.

Breng eerst je huidige werkwijze in kaart. Waar zitten herhalende taken? Waar gaat veel tijd verloren? Die onderdelen zijn het meest geschikt om te automatiseren.

Niet elke tool is geschikt voor elke organisatie. Oplossingen zoals HubSpot en AFAS bieden uitgebreide mogelijkheden voor sales automation, CRM-integratie en rapportages. Maar soms is dit nog een stap te ver. In dat geval kan het uitbesteden van salesprocessen aan een externe partij ook een mooie oplossing zijn.

Laat automatisering het zware werk doen, maar houd het menselijk. Bij sales is het opbouwen van vertrouwen cruciaal. En daarvoor is persoonlijk contact nog steeds het meest effectief. Gebruik data en signalen uit automation ter voorbereiding, zodat je precies weet op welk moment het gesprek moet plaatsvinden én met welke insteek. Maar voer het gesprek vervolgens zelf.

De kunst van sales automation is dus de juiste balans vinden tussen automatiseren en persoonlijk contact. Bij LEAD2ORDER bieden we je de perfecte combinatie door koude acquisitie, leadgeneratie en -opvolging voor je uit handen te nemen. Wij leggen het eerste contact en warmen ze op, jij closed moeiteloos de deal. Nieuwsgierig hoe we dit doen? Plan snel een vrijblijvende kennismaking.