Persoonlijke verkoop: wat is het en hoe zet je het effectief in?

Met de opkomst van AI gaat de automatisering van processen nog harder dan voorheen – ook in de sales. En dat is natuurlijk positief, want dit zorgt voor een flinke efficiëntieslag. Maar daarbij is het wel belangrijk om een goede balans te vinden: mensen kopen toch het liefst van mensen. Persoonlijke verkoop blijft wat ons betreft dan ook de meest effectieve manier om deals te sluiten. Hieronder leggen we je uit waarom én hoe je het inzet.

De naam zegt het natuurlijk al, bij persoonlijke verkoop heb je als verkoper direct contact met een klant, prospect of lead. Er vindt interactie plaats tussen beide partijen, waardoor er een persoonlijke relatie wordt opgebouwd. Dat kan bijvoorbeeld via een verkoopgesprek in een winkel of showroom, maar ook tijdens een fysieke afspraak op kantoor. Daarnaast vallen ook een videocall en telefonische acquisitie onder persoonlijke verkoop.

Bij niet-persoonlijke verkoop is er dus geen direct contact tussen de klant en verkoper. Denk aan een webshop of websites waar een klant bijvoorbeeld zelf een abonnement kan afsluiten. Maar ook self-service en vending, reclame en direct marketing, zoals e-mailcampagnes en flyers, kun je zien als niet-persoonlijke verkoop. Denk daarnaast aan het inzetten van AI bij sales voor bijvoorbeeld geautomatiseerde telemarketing.

Het grootste voordeel aan persoonlijke verkoop is natuurlijk dat je direct contact hebt met een (potentiële) klant of prospect. Hierdoor kun je snel inspelen op eventuele vragen, twijfels en bezwaren. Dit is zeker bij het werven van B2B klanten een groot voordeel, omdat het hierbij vaak gaat om complexe producten die om extra uitleg vragen. Bovendien bouw je op deze manier een relatie op, wat zorgt voor vertrouwen en het beslisproces versnelt.

Hoewel persoonlijke verkoop erg effectief is, kost het nabellen van leads, doen van koude acquisitie of inplannen van online en fysieke afspraken natuurlijk wel tijd. Bovendien heb je goede verkoopskills nodig om een succesvol verkoopgesprek te kunnen voeren. En dat zijn nou juist twee zaken die vaak schaars zijn. Wanneer je zelf krap in je tijd zit en niet over de juiste mensen of vaardigheden beschikt, is het uitbesteden van persoonlijke verkoop een goede optie.

Het geheim voor succesvolle verkoop is natuurlijk een goed doordachte verkoopstrategie. Doe persoonlijke verkoop daarom altijd volgens een gestructureerd proces. Deze kan bijvoorbeeld bestaan uit de volgende vijf stappen:

Zorg altijd dat je (potentiële) klanten begrijpt, voordat je ze spreekt. Wat zijn de problemen en behoeftes van jouw gegenereerde leads? Bereid je goed voor, zodat je tijdens het gesprek de juiste informatie paraat hebt.

Je kunt maar één keer een eerste indruk maken. Benader mensen daarom altijd in de juiste energie: wees vriendelijk, enthousiast en vergeet vooral niet om oprechte interesse te tonen. Dit is niet alleen fijn voor de ander, maar ook heel waardevol voor jou.

Soms is de verleiding groot om vooral te zenden. Maar de kracht zit ‘m juist in gerichte vragen stellen, goed luisteren en doorvragen. Op deze manier creëer je namelijk een duidelijk beeld bij wat iemand écht nodig heeft, waar jij vervolgens op kunt inspelen.

Op basis van de problemen en behoeftes die je gesprekspartner heeft, schets je vervolgens een ideale situatie. Hierna leg je uit hoe deze situatie met jouw product of dienst kan worden bereikt. Gebruik daarbij eventueel statistieken of cases ter ondersteuning.

Persoonlijke verkoop doe je met een bepaald doel. Dit hoeft niet altijd het direct closen van de deal te zijn, maar het is wel belangrijk dat je eindigt met een vervolgstap. Denk bijvoorbeeld aan het opstellen van een offerte of inplannen van een vervolgafspraak.

Naast het volgen van voorgaande stappen, is het voor effectieve persoonlijke verkoop ook goed om rekening te houden met onderstaande punten:

• Gebruik data en analytics: door het analyseren van klantgegevens, benader je de juiste mensen en ben je in staat je gesprek beter voor te bereiden.
• Lever waarde: voor effectieve persoonlijke verkoop is het belangrijk om niet alleen puur te verkopen, maar daarnaast ook waardevolle adviezen te geven.
• Bouw lange termijnrelaties: persoonlijke verkoop werkt het beste wanneer je investeert in duurzame klantrelaties in plaats van eenmalige transacties.
• Train je team: heb je een team? Zorg dan dat zij naast de juiste productkennis ook beschikken over goede communicatievaardigheden en verkoopskills.

Krijg je zelf de kriebels van persoonlijke verkoop? Of kom je tijd tekort en kun je wel wat versterking gebruiken? Bij LEAD2ORDER staat er een team van experts klaar om dit klusje voor je te klaren. Plan snel een vrijblijvende afspraak in en ontdek hoe wij jouw salesdoelstellingen realiseren.