Wat is een prospect?

Als ondernemer weet je dat het binnenhalen van nieuwe klanten één van de belangrijkste doelen is. Een cruciale stap in deze klantreis is het identificeren van prospects. Maar hoe zet je deze potentiële klanten om in daadwerkelijke business? In deze blog leggen we uit wat prospects precies zijn, waar je ze vindt én delen we een stappenplan om ze te benaderen.

Een prospect is een potentiële klant die op een bepaalde manier interactie heeft gehad met jouw bedrijf en voldoet aan specifieke doelgroep criteria. Denk bij interactie bijvoorbeeld aan het invullen van een formulier, het beantwoorden van een e-mail of het reageren op een advertentie. Een prospect is dus niet alleen op de hoogte van jouw product of dienst, maar toont ook daadwerkelijk interesse. Dit kan wijzen op een koopintentie, waardoor je een prospect zou kunnen zien als een interessante warme lead om op te volgen. Toch zit er nog wel een wezenlijk verschil tussen een prospect en een lead.

Net als een prospect, toont ook een (warme) lead actief interesse in jouw product of dienst in ruil voor contactgegevens. Dit kan bijvoorbeeld door een whitepaper te downloaden of zich in te schrijven voor je nieuwsbrief. Het verschil zit hem in de achtergrond van de nieuwe klant. Een prospect is een meer gekwalificeerde lead die daadwerkelijk behoort tot jouw doelgroep. In principe kan iedereen de whitepaper downloaden en daarmee een lead zijn. Maar voldoet diegene ook daadwerkelijk aan de criteria die jij stelt aan jouw doelgroep, dan wordt deze potentiële klant ineens een stuk interessanter en spreken we van een prospect.

Een prospect moet voldoen aan specifieke criteria die bepalen of deze potentiële klant goed aansluit bij jouw doelgroep. Hoe beter de prospect hierop aansluit, hoe groter de kans op conversie. Aan welke criteria de prospect moet voldoen, verschilt per bedrijf. Daarom is het goed om hier van tevoren over na te denken. Door precies te weten hoe jouw ideale klant eruit ziet en waar je deze vindt, kun je je verkoopinspanningen hierop afstemmen. Zo ga je al tijdens het genereren van leads efficiënter aan de slag en filter je de meest kansrijke leads (de prospects) er sneller uit.

Over het algemeen spelen deze factoren vaak mee:

• Behoefte: heeft de prospect een behoefte aan jouw product of dienst?
• Budget: heeft de prospect het budget om jouw product of dienst te kopen?
• Beslissingsbevoegdheid: is de prospect de persoon die de aankoopbeslissing kan nemen?
• Timing: is de prospect klaar om een aankoop te overwegen binnen een redelijke tijdsperiode?

Nadat je hebt vastgesteld dat een lead voldoet aan de essentiële criteria om als prospect beschouwd te worden, komt de volgende fase in het salesproces: de kwalificatiefase. In deze fase ga je dieper in op de vraag of de prospect daadwerkelijk klaar is om klant te worden. Dit doe je door gerichte gesprekken te voeren, aanvullende informatie te verstrekken en de juiste vragen te stellen. Hierdoor ontdek je of de prospect daadwerkelijk bereid is om te kopen. Zo ja, dan is het tijd voor het voeren van een verkoopgesprek om de deal te closen.

Een suspect is een potentiële klant die mogelijk interesse heeft in jouw product of dienst, maar nog niet voldoende is gekwalificeerd om als prospect te worden beschouwd. Suspects worden vaak geïdentificeerd op basis van beperkte informatie, zoals een demografisch profiel of algemene interesse. Ze hebben bijvoorbeeld een formulier ingevuld of een nieuwsbrief ontvangen, maar er is nog onvoldoende inzicht in hun specifieke behoeften, budget of beslissingsbevoegdheid. Je hebt dus nog geen concrete informatie over hun koopintentie. Door suspects verder te onderzoeken en te kwalificeren, kom je erachter of ze ook een prospect zijn.

Het verschil tussen een suspect en een prospect ligt in de mate van kwalificatie en de diepgang van interactie. Een suspect is een potentiële klant die je hebt geïdentificeerd op basis van demografische gegevens of algemene kenmerken. Denk bijvoorbeeld aan een persoon die in de buurt van een winkel woont en die binnen de leeftijdscategorie van de doelgroep van deze winkel valt. Dit biedt een brede basis, maar zegt nog niets over hun specifieke behoeften of interesse in jouw product of dienst.

Een prospect is daarentegen verder gekwalificeerd door gerichte interacties en concrete informatie. Bijvoorbeeld iemand die via de website een offerte heeft aangevraagd of een contactformulier heeft ingevuld. Deze interacties tonen serieuze interesse en geven aan dat ze verder in het koopproces zitten.

Prospects kun je op verschillende manieren vinden, zowel fysiek als online. Fysieke netwerkevenementen zoals beurzen en conferenties bieden mogelijkheden voor directe interactie en het leggen van waardevolle contacten. Online kun je prospects bijvoorbeeld aantrekken via SEO, SEA en social media campagnes. Daarnaast helpen leadgeneratie tools zoals CRM-systemen en verkoopplatforms bij het identificeren van potentiële klanten. Referral programma’s, waarbij bestaande klanten aanbevelingen doen, en koude acquisitie via telefoon of e-mail zijn ook effectieve methoden. Door een combinatie van deze strategieën in te zetten, vergroot je je kansen om de juiste prospects te vinden en te converteren.

Het effectief benaderen van prospects is cruciaal voor het omzetten van interesse in daadwerkelijke verkopen. Een doordachte strategie kan het verschil maken tussen een succesvolle conversie en een gemiste kans. Houd daarom onderstaande stappen aan om prospects op een effectieve manier te benaderen:

Stap 1: onderzoek
Begin met het verzamelen van gedetailleerde informatie over de prospect, zoals hun huidige situatie, branche en de uitdagingen waar ze mee kampen.

Stap 2: personalisatie
Pas je boodschap aan op basis van de specifieke behoeften en kenmerken van de prospect. Laat zien dat je hun situatie begrijpt en biedt relevante oplossingen.

Stap 3: contact opnemen
Zodra je weet wie jouw prospects zijn en hoe je ze het beste kunt aanspreken, is het tijd om contact op te nemen. Dat kan per e-mail, via social media of via telefonische acquisitie.

Stap 4: gesprek
Nodig de prospect uit voor een gesprek en bereid je goed voor. Kies voor een passende verkoopstrategie, die past bij je gesprekspartner en zijn of haar situatie.

Stap 5: follow-up
Blijf na het gesprek in contact door middel van een follow-up. Beantwoord of stel aanvullende vragen, stuur relevante informatie na of doe eventueel een interessante aanbieding. Zo beweeg je de prospect verder door de verkoopfunnel.

Wil jij je liever richten op je kernactiviteiten in plaats van het kwalificeren en opvolgen van prospects? Dan neemt LEAD2ORDER deze klus graag voor jou uit handen! Plan snel een kennismaking in om de mogelijkheden te bespreken en geen kansen meer mis te lopen.