Hoe doe je effectieve follow-up?

Je hebt een goed gesprek gehad met een potentiële klant. De behoefte is duidelijk, je aanbod sluit naadloos aan, maar vervolgens blijft het stil. Geen antwoord. Geen besluit. Geen deal. In 9 van de 10 gevallen ligt het probleem niet in je pitch, maar in je follow-up. In deze blog lees je wat follow-up écht inhoudt, waar het vaak misgaat en hoe je het op een effectieve manier inzet om van interesse naar conversie te gaan.

Sales follow-up is het actief opvolgen van een contactmoment, gesprek of voorstel. Denk aan het sturen van een e-mail na een call, een herinnering op een offerte of het nabellen van een lead die eerder interesse toonde. Het doel van follow-up is om top of mind te blijven, maar ook om eventuele twijfels bij leads weg te nemen door het beantwoorden van vragen of verstrekken van meer informatie. Hiermee werk je toe naar een concreet vervolg.

De kans dat iemand direct van je koopt na het downloaden van een whitepaper of naar aanleiding van koude acquisitie is klein. Zeker als het gaat om duurdere of complexe producten. Er is dan eerst een zekere mate van vertrouwen en kennis nodig, voordat er een beslissing wordt genomen. En om dat vertrouwen te winnen, moet er eerst een relatie worden opgebouwd.

Daarom is het belangrijk om van je te laten horen en leads tijdig op te volgen. Op die manier toon je betrokkenheid en voorkom je dat je kansen laat liggen. Daarbij is het wel van belang dat je strategisch te werk gaat. Want hoewel je wil voorkomen dat een interessante prospect je vergeet, is het ook niet de bedoeling dat iemand afhaakt omdat je te opdringerig bent.

Follow-up acties zijn alle concrete stappen die je zet ná een eerste contactmoment. Want ook al heb je een succesvol verkoopgesprek gevoerd, het is wel belangrijk om hierna in de picture te blijven bij jouw lead. Dit hoeft niet ingewikkeld of groot te zijn. Denk aan een e-mail, waarin je een eerste gesprek samenvat. Of een kort telefoontje om te vragen of een voorstel duidelijk is. Alle acties die bijdragen aan het warm houden van het contact, tellen als een follow-up.

Voorbeelden van follow-up acties zijn:

• een bedankmail sturen na een gesprek;
• het toesturen van aanvullende informatie over het product;
• telefonisch of per mail een herinnering sturen voor een openstaand voorstel;
• het sturen van een uitnodiging voor een relevant webinar of event;
• een case study of referentie toesturen, die aansluit op de situatie;
• een connectieverzoek doen via LinkedIn met een korte opvolging.

Of een follow-up effectief is, hangt af van verschillende factoren. De grootste valkuil is dat verkopers überhaupt vergeten een opvolging in te plannen. Maar ook als dat wel gebeurt, wordt dit niet altijd op de juiste manier gedaan.

Een aantal veel voorkomende fouten zijn:

• Te lang wachten: volg het liefst binnen 24-48 uur op, niet pas dagen of weken later.
• Generieke berichten: voorkom onpersoonlijke, standaard templates.
• Te opdringerig: pushen zonder waarde te bieden schrikt af.
• Geen opvolgstrategie: als je niet nadenkt over hoe, hoe vaak en wanneer je opvolgt en lukraak contact zoekt, is de kans op succes vaak klein.

Na elk contactmoment bepaal je direct wat de volgende stap is en wanneer die plaatsvindt. Zo voorkom je dat leads tussen wal en schip raken.

Begin bijvoorbeeld met een korte bedankmail, bel een paar dagen later even na en stuur daarna nog een praktische aanvulling of reminder. Wissel af en denk goed na over het juiste kanaal. Soms werkt een korte call beter dan een vierde e-mail.

Iemand die je net hebt gesproken, heeft andere informatie nodig dan iemand die al hoger in de klantenpiramide zit. Zorg daarom dat jouw boodschap aansluit bij de beslisfase waarin je lead zicht bevindt.

Herhaling zonder inhoud voelt als druk. Zorg dat je bij elke follow-up iets van waarde toevoegt en dat het voelt als helpen in plaats van pushen. Denk aan een concreet antwoord, inspirerende case, nieuwe inzichten of een vervolgvraag.

Of je nu belt, een e-mail stuurt of iemand benadert via LinkedIn: wees altijd duidelijk over de vervolgstap. Timing, toon en relevantie maken hier het verschil.

Een effectieve follow-up mail is persoonlijk, duidelijk en to-the-point. Je verwijst naar het eerdere contact, benoemt wat je hebt beloofd of wilt bespreken en eindigt met een voorstel of concrete vraag. Ook kan het effectief zijn om alvast te verwijzen naar het volgende contactmoment. Bijvoorbeeld:

“Hi [Naam], bedankt voor ons leuke gesprek vanmorgen. Hierbij stuur ik je het voorstel. Ik ben benieuwd naar je eerste indruk. Laat je me weten of alles zo duidelijk is? Zoals afgesproken, bel ik je vrijdag om er nog even samen doorheen te gaan.”

Goede vraagtechnieken zijn natuurlijk onmisbaar tijdens een salesgesprek, maar ook tijdens het doen van follow-up. Je wil leads door de sales funnel begeleiden, zonder te duwen. Dus vraag niet ‘wanneer denk je een beslissing te kunnen nemen?’, maar stel vragen als:

• Wat spreekt je aan in het voorstel?
• Waar zit je nog over te twijfelen?
• Hoe ziet jullie besluitvormingstraject eruit?

Merk je dat je zelf niet toekomt aan het opvolgen van leads? Dan staan onze professionals voor je klaar. Bij LEAD2ORDER hebben we jarenlange ervaring met het doen van effectieve follow-up. Wij weten precies hoe we jou moeten helpen bij het converteren van leads naar betalende klanten. Dus laat geen kansen meer liggen: plan direct een vrijblijvende kennismaking!