Wat is het verschil tussen B2B en B2C?

Je hebt ongetwijfeld gehoord van B2B en B2C, de termen die beschrijven of je aan bedrijven (B2B) of consumenten (B2C) verkoopt. Hoewel het simpel klinkt, gaat het verschil verder dan wie er van je koopt. B2B en B2C vragen om andere salesstrategieën, marketingaanpakken en zelfs verschillende klantrelaties. Benieuwd hoe dit precies werkt? In dit artikel nemen we je mee in de belangrijkste verschillen en hoe je je strategie hierop aanpast.

B2B en B2C zijn afkortingen waar je in het verkoopvak niet omheen kunt en hebben beide een net iets andere betekenis. B2B staat voor ‘business-to-business’ en houdt in dat je als bedrijf producten of diensten verkoopt aan andere bedrijven. Denk bijvoorbeeld aan digitale producten als software voor bedrijven, fysieke producten als machines en kantoorartikelen of diensten gericht op sales, marketing en overige zakelijke consultancy.

Bij B2C, oftewel ‘business-to-consumer’, verkoop je niet aan een ander bedrijf, maar direct aan de particuliere eindconsument. Dit kan van alles zijn: van kleding en elektronica tot aan online cursussen en diensten als schoonheidsbehandelingen en personal training.

Voordat je van start gaat met het doen van sales, moet je eerst weten met welke doelgroep je te maken hebt. Dit bepaalt namelijk van begin tot eind welke strategie je moet hanteren. Zo vraagt het werven van B2B klanten om andere technieken dan het genereren van leads voor de B2C-markt. Maar ook het beslisproces van zakelijke klanten verloopt anders dan dat van particulieren eindconsumenten. Om succesvol te verkopen, zul je de marketing- en salesactiviteiten hier dus op moeten aanpassen.

Een belangrijk verschil tussen B2B en B2C zit in de manier waarop je leads werft. Bij B2B draait dit om het vinden van gekwalificeerde prospects, die weten wat ze zoeken. Ze hebben vaak specifieke behoeftes en verwachten een oplossing. Bied daarom waardevolle informatie en positioneer jezelf als expert. Zo wek je vertrouwen, wat deuren opent naar een langdurige relatie.

B2B leadgeneratie doe je via gerichte kanalen als LinkedIn, vakbeurzen of door middel van contentmarketing (whitepapers, webinars, etc.). Maar ook telefonische acquisitie is hiervoor een effectief middel.

Bij B2C gaat leadgeneratie veel sneller en draait het vaak om volume: zoveel mogelijk potentiële klanten aantrekken door middel van social media, online advertenties en directe acties, zoals kortingen of introductieaanbiedingen. De klantreis is vaak korter en consumenten hebben minder tijd nodig om te beslissen of een product hen aanspreekt. Daarom is het belangrijk om in B2C op te vallen met aantrekkelijke, visueel sterke campagnes, die snel vertrouwen wekken en de nieuwsgierigheid van de klant prikkelen.

Een ander groot verschil tussen B2B en B2C zit hem in het beslisproces. B2B-aankopen worden vaak gedaan door meerdere mensen, zoals inkopers, managers en soms zelfs de directie. Dit betekent dat je als sales professional rekening moet houden met verschillende belangen, doelstellingen en voorkeuren binnen één bedrijf. Het resultaat? Een langer en complexer verkoopproces.

Hierdoor is het bij B2B belangrijk om in te spelen op specifieke behoeften en pijnpunten en te werken aan het opbouwen van vertrouwen en een goede relatie. Een persoonlijk verkoopgesprek werkt daarom bij zakelijke klanten vaak het beste.

B2C-aankopen zijn daarentegen vaak veel directer. Consumenten beslissen in de meeste gevallen zelf over hun aankopen en maken daarbij sneller keuzes, soms zelfs heel impulsief. Bij dit beslisproces speelt emotie dan ook een veel grotere rol. De consument koopt op basis van gevoel (verlangen) of een bepaalde urgentie (angst). Daarom werkt een snel verkoopproces met overtuigende marketing, aantrekkelijke branding en een soepele koopervaring hierbij het beste. Persoonlijk contact is daarbij vaak niet nodig.

Prijsstrategieën verschillen ook sterk tussen B2B en B2C. In de B2B-wereld wordt tijdens de sales en acquisitie vaak onderhandeld, zeker als het gaat om grote bestellingen of langdurige samenwerkingen. Hier draait het niet alleen om de prijs per eenheid, maar ook om zaken als garanties, servicevoorwaarden en leveringsopties. Daarom werken op maat gemaakte offertes vaak goed, waarbij kan worden onderhandeld over verschillende opties.

Bij B2C ligt de prijs meestal vast. Consumenten zijn gewend een standaardprijs te betalen en verwachten vaak niet dat ze kunnen onderhandelen. Kortingen en (persoonlijke) aanbiedingen kunnen klanten verleiden tot aankoop. Daarnaast werken ook psychologische prijsstrategieën (€9,99 in plaats van €10) vaak goed om klanten over de streep te trekken.

Ook op het gebied van klantrelaties zit er een groot verschil tussen B2B en B2C. Zo verwachten B2B-klanten vaak dat je er ook na de aankoop nog voor ze bent. Langetermijnrelaties en het onderhouden van contact zijn essentieel, dit kan leiden tot herhaalaankopen en uitbreidingen van de samenwerking. Bij B2B is het dan ook essentieel om te investeren in goede klantondersteuning, aftersales en regelmatige opvolging.

Bij B2C draait de ervaring meer om de aankoop zelf. Vaak hebben consumenten geen verdere verwachtingen qua opvolging, maar een positieve ervaring kan wel leiden tot een herhaalaankoop of merkloyaliteit. Daarom zijn een vlotte koopervaring en goede klantenservice bij B2C wel een must. Loyaliteitsprogramma’s of persoonlijke aanbiedingen kunnen eventueel wel de kans op nieuwe aankopen vergroten.

Of je nu verkoopt aan B2B of B2C-klanten: of je succesvol bent in sales staat of valt met een goede verkoopstrategie. Wil jij graag hulp bij het opzetten van een ijzersterke strategie of de uitvoering daarvan? Plan dan snel een afspraak met ons in voor een vrijblijvende kennismaking.