Wat zijn leads en hoe converteer je ze naar klant?

Wanneer je producten of diensten verkoopt, kun je niet om de term ‘leads’ heen. Maar, wat is nou eigenlijk de exacte betekenis van leads? Welke soorten zijn er? En belangrijker nog: hoe converteer je leads naar betalende klanten? In deze blog vertellen we je alles wat je moet weten over dit begrip.

Met leads worden prospects bedoeld die actief interesse tonen in jouw producten of diensten in ruil voor contactgegevens. Het gaat dus echt om nieuwe klanten, die jou al weten te vinden en zelf contact zoeken. Heeft een prospect wel interesse, maar onderneemt deze geen actie (bijvoorbeeld enkel een blog lezen)? Dan gaat het niet om een lead, maar een potentiële klant.

Leads kunnen op verschillende manieren contact met je opnemen. Bijvoorbeeld door:

• het inschrijven voor een nieuwsbrief;
• het invullen van een contactformulier;
• contact op te nemen per telefoon of mail;
• een vraag te stellen via de chat;
• het downloaden van een whitepaper.

Er zijn verschillende soorten leads te onderscheiden. Tot welke categorie een lead behoort, is afhankelijk van de bereidheid om te kopen en het niveau van interactie dat ze met je bedrijf hebben gehad. Wil je starten met het opvolgen van leads? Breng dan eerst in kaart met welke soort leads je te maken hebt, zodat je deze op de juiste manier kunt benaderen.

Er zijn zeven soorten leads:

Deze leads staan nog helemaal aan het begin van het koopproces. Je hebt van deze leads wel de contactgegevens vanuit een leadgeneratie campagne of doordat ze bijvoorbeeld een formulier hebben ingevuld, maar er is nog geen contact geweest.

In tegenstelling tot koude leads, is er bij warme leads al wel eerder contact geweest. De lead heeft bijvoorbeeld al eens contact met je gehad op een beurs, eerder iets gekocht of actief contact gezocht door informatie op te vragen. De bereidheid om te kopen is al hoger.

Hete leads zijn klaar om te kopen. Ze hebben bijvoorbeeld een proefversie van je product gebruikt of hebben een offerte bij je opgevraagd. Bij deze leads is het closen van de deal meestal vrij makkelijk.

Dit soort leads zijn nog niet klaar om te kopen, maar zijn al wel op zoek naar meer informatie over jouw producten of diensten. Ze komen vanuit marketingcampagnes en downloaden bijvoorbeeld een e-book of whitepaper van je website.

Deze leads hebben bijvoorbeeld al meerdere keren contact gezocht of vragen gesteld en een hoge koopbereidheid. Ze zijn daarom klaar om van het marketingteam overgedragen te worden naar het salesteam en bijvoorbeeld benaderd te worden via telefonische aqcuisitie.

Dit zijn leads die het product al eens hebben uitgeprobeerd door bijvoorbeeld een proefperiode of het gebruiken van een gratis versie van het product. Ze zijn klaar om te converteren naar betalende klanten.

Dit zijn leads die al klant bij je zijn, maar aangegeven interesse te hebben in aanvullende diensten of upgrades van het huidige product.

Wat zijn leads op je website?
Wanneer er vanuit een leadgeneratie campagne veel bezoekers op je website terechtkomen, wil dat nog niet zeggen dat dit ook meteen leads zijn. Ze veranderen namelijk pas in een lead als ze ook daadwerkelijk een actie ondernemen. Bijvoorbeeld het invullen van een contactformulier, inschrijven voor een nieuwsbrief of downloaden van een gratis product. Pas wanneer een bezoeker daadwerkelijk actie onderneemt op je website om in contact te komen of meer informatie op te vragen, spreek je van een lead.

Hoe converteer je zakelijke leads naar klanten?
Om leads naar betalende klanten te converteren, is het dus belangrijk om vooraf te weten met welk soort leads je te maken hebt. Staan ze nog aan het begin van de customer journey (koude en marketing qualified leads)? Dan is het slim om deze leads eerst nog meer informatie over jouw producten of diensten te sturen en ze zo stapje voor stapje voor te bereiden op het koopproces. Dit wordt ook wel leadnurturing genoemd.

Zodra de leads genoeg informatie over je hebben ontvangen en veranderd zijn in warme, hete of sales qualified leads, kan het verkoopteam aan de slag met acquisitie en sales. Het direct nabellen van leads is daarbij vaak het meest effectief, maar neemt ook veel tijd in beslag. Bovendien heb je goede verkoopskills nodig om de deals te closen. Beschik je niet over genoeg tijd of de juiste mensen? Dan is het uitbesteden van je verkoopactiviteiten een goede optie.

LEAD2ORDER helpt jou bij het genereren én converteren van leads. Vul snel ons contactformulier in, dan nemen we tijdens kantooruren binnen één uur contact met je op (om je te verwelkomen als lead ;-).