Hoe draagt lead scoring bij aan een effectiever verkoopproces?

Je kunt nog zoveel leads genereren: als je je aandacht op de verkeerde richt, verspil je tijd en budget. Daarom is het een must om te weten wie jouw ideale klanten zijn, waar ze zich bevinden én hoe actief ze zijn. Een handige methode om hier inzicht in te krijgen is lead scoring. Wij vertellen je wat dit precies is en hoe je het stap voor stap inzet voor een effectiever verkoopproces.

Lead scoring is een methode waarbij je leads punten geeft voor bepaalde kenmerken en gedrag om ze op waarde te schatten. Door al deze punten vervolgens bij elkaar op te tellen, ontstaat een score. Een hoge score wil zeggen dat het om een waardevolle prospect gaat, die klaar is om te benaderen. Is de score laag? Dan is er meer nurturing nodig óf is de lead simpelweg niet interessant genoeg.

Met lead scoring scheid je het kaf van het koren. Het geeft inzicht in wie je leads zijn, welke klantreis ze afleggen en waar ze zich in dit proces bevinden. Zo handel je niet meer op gevoel. Je weet precies wie interessant is om te benaderen én op welke manier je dit moet doen. Daardoor ga je veel efficiënter met je tijd om en loop je geen kansen meer mis.

Lead scoring maakt het verkoopproces efficiënter, maar ook effectiever. Daarnaast levert het je nog een aantal andere belangrijke voordelen op:

• Minder tijdverlies: sales richt zich enkel op leads met échte koopintentie.
• Betere kwaliteit van salesgesprekken: de lead is al warm en dus beter geïnformeerd.
• Nauwkeurige forecasting: je handelt niet op gevoel, maar kijkt naar objectieve criteria, waardoor je een voorspelbare pipeline creëert.
• Sterkere samenwerking tussen marketing en sales: het geeft inzicht in welke leads klaar zijn voor een verkoopgesprek en welke eerst meer nurturing nodig hebben vanuit marketing.
• Hogere conversiepercentages: doordat leads met hoge koopintentie prioriteit krijgen, gaat het sluiten van deals makkelijker en sneller.
• Slimmere segmentatie en personalisatie: zeker wanneer je AI sales tools inzet voor scoring.

Om lead scoring effectief toe te passen, zijn er een aantal fases die je moet doorlopen. Wij hebben dit voor je opgedeeld in vijf duidelijke stappen.

Bepaal welke kenmerken je beste of ideale klanten hebben, zoals soort branche, bedrijfsgrootte, rol, uitdagingen en beslissingsbevoegdheid.

Welke acties of interacties hebben leads doorgaans met jouw bedrijf voordat ze kopen? Denk aan whitepaper-downloads, webinarregistraties, websitebezoeken of demo-aanvragen.

Vervolgens koppel je ieder kenmerk en gedragssignaal aan een bepaald aantal punten. Daarbij geldt: hoe beter de match en hoger de koopintentie, hoe meer punten. Een offerte-aanvraag krijgt dus meer punten dan de deelname aan een webinar.

Noteer daarnaast ook negatieve disqualifiers om een slechte fit of afhakend gedrag te signaleren (verkeerde branche, nieuwsbrief uitschrijving, etc.). Deze minpunten trek je van de eindscore af. Ook leg je vast welke consequenties een bepaalde score heeft. Bijvoorbeeld:

0 – 30 punten: Cold Lead → marketing nurturing of koude acquisitie nodig.
31 – 60 punten: Marketing Qualified Lead (MQL) → actief blijven voeden met relevante content.
61+ punten: Sales Qualified Lead (SQL) → warm genoeg voor directe opvolging door sales.

De laatste stap is het implementeren van lead scoring in je bedrijfsvoering en dit vervolgens continu blijven monitoren en optimaliseren. Gelukkig hoeft dit niet handmatig. Er zijn flink wat tools die je hierbij ondersteunen. Bovendien wordt er tegenwoordig al veel gebruikgemaakt van AI om lead scoring nog efficiënter én accurater uit te voeren. Denk aan HubSpot AI en Salesforce Einstein AI.

AI maakt lead scoring slimmer door automatisch gedragspatronen te herkennen die je handmatig vaak mist. Het systeem leert van eerdere deals en interacties en past scores voortdurend aan op basis van wat echt werkt. Daardoor worden je voorspellingen nauwkeuriger, worden warme leads sneller zichtbaar en sluit de indeling in het model beter aan op de werkelijkheid.

Kom je zelf tijd te kort voor het telefonisch benaderen van koude of opvolgen van warme leads? Dan helpen de experts van LEAD2ORDER je graag! Zo houd jij meer tijd over voor het bouwen van sterke klantrelaties en een nóg beter product. Plan snel een vrijblijvende kennismaking in.