Hoe het Sales Maturity model jouw verkoopafdeling effectiever maakt

Hoe volwassen is jouw salesproces eigenlijk? Wil je groeien, dan is het belangrijk om te weten waar je staat. Want alleen als je hier een eerlijk beeld bij hebt, weet je waar nog kansen (blijven) liggen. Een Sales Maturity model helpt je hierbij. In deze blog leggen we je uit wat dit is en hoe je het inzet om de efficiency van jouw verkoopafdeling een boost te geven.

Het Sales Maturity model laat zien hoe volwassen jouw salesorganisatie is. Het model bestaat uit verschillende volwassenheidsfases, die inzicht geven in hoe goed processen, technologie, data en mensen op elkaar aansluiten. In de eerste fase gebeurt alles vooral reactief, terwijl er in de laatste fase juist strategisch en datagedreven wordt gewerkt.

Hoe volwassen een salesafdeling of organisatie is, kan natuurlijk aan de hand van verschillende facetten worden gemeten. Daarom wordt er bij Sales Maturity modellen vaak onderscheid gemaakt tussen twee onderdelen: Sales Operations Maturity en Sales Enablement Maturity.

Richt zich op de achterkant. Denk aan processen, systemen en data. Hoe volwassen je hierin bent, zie je terug in een strak ingericht salesproces, consistent CRM-gebruik en betrouwbare forecasts. Je stuurt op KPI’s, zoals conversieratio’s en hoe snel leads door de sales pipeline bewegen.

Kijkt juist naar de voorkant. Hoe goed is je team in staat om succesvol te verkopen? Denk aan onboarding, training, coaching en het gebruik van content in het salesproces. Volwassenheid herken je hier aan verkopers die consistent presteren, snel productief zijn en effectief gebruikmaken van tools en inzichten.

Bij veel organisaties zijn resultaten verbonden aan individuen. Valt een topverkoper weg? Dan daalt meteen de omzet. Dat komt doordat processen niet schaalbaar zijn ingericht. Een Sales Maturity model geeft een eerlijk beeld van hoe volwassen jouw organisatie of salesafdeling op dit moment is. Hierdoor weet je waar nog werk aan de winkel is om verder te groeien.

Zodra de volwassenheid toeneemt, zorgt dat onder andere voor:

• Meer voorspelbaarheid in je omzet door beter inzicht en sturing
• Efficiëntere processen, waardoor je minder tijd verliest en meer deals sluit
• Betere samenwerking tussen sales en marketing
• Consistente prestaties binnen het team
• Snellere onboarding en hogere productiviteit van nieuwe medewerkers
• Minder afhankelijkheid van individuele prestaties

Inmiddels zijn er tal van Sales Maturity modellen ontwikkeld, waarbij de één soms net iets andere of uitgebreidere fases heeft dan de ander. In de basis komt het vaak neer op vier á vijf fases. Wij onderscheiden onderstaande vier:

Sales gebeurt zonder vaste structuur en er wordt nauwelijks gebruikgemaakt van data. Resultaten zijn afhankelijk van individuele prestaties, ad-hoc acties en toeval. Training en ondersteuning zijn beperkt en processen ontbreken grotendeels.

De basis staat: er zijn processen en systemen zoals CRM. Toch wordt hier nog niet consequent mee gewerkt. Data is beschikbaar, maar wordt nog beperkt benut. Daarnaast werken teams vaak nog langs elkaar heen.

Sales wordt steeds professioneler. Processen worden gemeten en verbeterd en beslissingen worden genomen op basis van data. Marketing en sales werken beter samen en ondersteunen elkaar. Ook sluiten training en content steeds beter aan op de praktijk.

Processen zijn grotendeels geautomatiseerd en strak ingericht. Data wordt gebruikt om te voorspellen en bij te sturen. Verkopers presteren consistent op hoog niveau en maken optimaal gebruik van tools, content en inzichten.

De meeste organisaties overschatten hun eigen volwassenheid. Daarom is het belangrijk om hier kritisch naar te kijken. Per onderdeel zou je jezelf bijvoorbeeld onderstaande vragen kunnen stellen om jouw positie binnen het Sales Maturity model te bepalen. Hoe vaker je ‘nee’ of ‘gedeeltelijk’ antwoordt, hoe groter de kans dat je nog in een lagere fase zit.

• Ligt er een helder sales plan en werkt iedereen volgens hetzelfde proces
• Wordt er consequent en op de juiste manier gebruikgemaakt van systemen (CRM)?
• Hoe betrouwbaar zijn de forecasts?
• Wordt er actief gestuurd op KPI’s?

• Is training structureel ingericht en hoe snel zijn nieuwe medewerkers productief?
• Wat is de effectiviteit van verkoopgesprekken en zijn deze succesvol genoeg?
• Gebruiken verkopers actief content en tools in hun salesproces?
• In hoeverre werken sales en marketing inhoudelijk samen?

• Worden beslissingen genomen op basis van data of onderbuikgevoel?
• Heb je inzicht in waar deals gewonnen of verloren worden?
• Gebruik je data om continu te verbeteren?

Verbeteren begint met inzicht. Breng in kaart waar je staat en bepaal waar de grootste knelpunten zitten. Zorg vervolgens voor duidelijke processen en een goede inrichting van je systemen. En belangrijker nog: zorg dat hier daadwerkelijk mee wordt gewerkt. Investeer daarnaast ook in de skills van je team door training en coaching. Zo wordt er maximaal gepresteerd en verhoog je jouw ROI.

Wil je graag werken aan je Sales Maturity, maar kom je handen tekort? Besteed processen als leadgeneratie, koude acquisitie en het opvolgen van leads dan uit aan de experts van LEAD2ORDER. Zo optimaliseer je jouw verkoopproces en houd je tegelijkertijd meer tijd over voor datgene waar jouw kracht ligt. Plan snel een vrijblijvende kennismaking in en ontdek wat dit jou oplevert.