Zo pas je de 7 Cialdini beïnvloedingsstijlen toe in sales

Verkopen gaat natuurlijk hand in hand met goed kunnen overtuigen. Niet door te pushen, maar door slim in te spelen op hoe het brein werkt. De zeven beïnvloedingsstijlen van Cialdini helpen je daarbij. Daarom sommen wij ze voor je op en leggen we uit hoe je deze principes op een ethische manier, praktisch toepast voor sales.

De beïnvloedingsstijlen zijn het werk van wetenschapper Robert Cialdini. Hij onderzocht jarenlang waarom mensen zich laten overtuigen. Zijn conclusie: mensen nemen beslissingen grotendeels onbewust, op basis van vaste psychologische principes. Hij bracht dit in zijn boek ‘Influence’ samen tot zes principes, waar hij in zijn latere boek ‘Pre-suasion’ nog een zevende aan toevoegde.

Hoewel het de intentie van Cialdini was om consumenten te behoeden, zijn de beïnvloedingsstijlen natuurlijk behoorlijk waardevol voor verkopers en marketeers. Inmiddels worden ze dan ook wereldwijd toegepast om twijfels weg te nemen en de besluitvorming te versnellen. Daarbij is het natuurlijk wel key dat de principes op een ethische en oprechte manier worden ingezet.

Klanten zijn steeds beter geïnformeerd, kritisch en allergisch voor gladde verkooppraatjes. Juist daarom zijn de Cialdini principes zo relevant. Ze helpen je begrijpen hoe prospects informatie verwerken en waar twijfels ontstaan. Hierdoor sluiten jouw inspanningen beter aan op hun natuurlijke beslisproces en begeleid je ze sneller door de fases van de salesfunnel heen.

Wanneer je de beïnvloedingsstijlen van Cialdini goed toepast, merk je dat gesprekken soepeler verlopen en minder weerstand oproepen. Klanten voelen zich begrepen, serieus genomen en geholpen in plaats van overtuigd. Dit leidt tot meer vertrouwen, kortere salescycli en betere opvolging van leads. Daarnaast helpt het je om consistenter te communiceren.

In zijn eerste boek ‘Influence’ onderscheidt Robert Cialdini zes overtuigingsprincipes: wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht, autoriteit, sympathie en schaarste. In zijn latere boek ‘Pre-suasion’ voegt hij daar het zevende principe ‘eenheid’ aan toe.

Doet iemand iets voor jou? Dan ben je als snel geneigd om iets terug te doen. We hebben namelijk geleerd dat dit sociaal wenselijk is – je wil niet egoïstisch zijn! Andersom werkt dit principe van ‘geven en nemen’ dus ook zo. Geef jij iemand waarde, dan wil de ander ook iets voor jou doen.

In sales kun je hier gebruik van maken door het leveren van ‘gratis’ waarde. Deel bijvoorbeeld je kennis via een verdiepende webinar, plan een vrijblijvende strategiesessie in of geef de mogelijkheid je product eerst te testen tijdens een proefperiode.

Stel je gaat na lang aandringen eindelijk mee hardlopen met een vriend. Het gaat lekker en je laat je overhalen om samen mee te doen aan een wedstrijd. De keer daarop heb je eigenlijk geen zin, maar je voelt je bezwaard om af te zeggen en gaat toch.

Zo werkt het ook in sales. Wie A zegt, zegt sneller B. Mensen zijn in de ogen van anderen namelijk niet graag inconsistent. Bouw dus kleine ‘ja-momenten’ in om de kans op vervolgstappen te vergroten. Bijvoorbeeld door de bevestiging van een probleem of akkoord op een vervolggesprek.

Bij twijfel raadplegen we vaak de mening van anderen. Hoe gaan zij om met de problemen die wij ervaren en hoe lossen ze dit op? Dat geldt ook voor het doen van aankopen. Mensen willen graag weten wat de ervaringen zijn van mensen die het product al hebben gebruikt.

Laat prospects daarom zien dat jouw oplossing al gewerkt heeft voor vergelijkbare organisaties. Deel bijvoorbeeld reviews en referenties op je website en presenteer succesvolle klantcases tijdens je verkoopgesprekken.

Als je ergens last van hebt, neem je waarschijnlijk sneller iets aan van een specialist dan een stagiaire. De specialist heeft meer ervaring en een bepaalde status bereikt. Dit geeft een betrouwbaar gevoel. Bovendien leren we van jongs af aan dat autoriteit meestal gelijk heeft.

Daarom is het belangrijk om te laten zien dat jij weet waar je het over hebt. Zet jezelf neer als expert in jouw markt. Toon je ervaring, benoem keurmerken of eventuele gewonnen prijzen, deel interessante trends en inzichten en voorzie prospects van goed onderbouwde adviezen.

Wanneer mensen iemand aardig of knap vinden of zichzelf in de ander herkennen, wekt dat positieve associaties op. Dit zorgt ervoor dat ze de ander sneller vertrouwen. En tegen iemand die je vertrouwt, zegt je sneller ‘ja’.

In sales draait alles om het opbouwen van relaties. Dat begint natuurlijk met vriendelijkheid en een representatief voorkomen, maar gaat nog dieper. Wie heb je voor je? Wat zijn de problemen, passies, wensen en dromen van jouw lead? Het maken van een Lead Scoring Model helpt je daarbij.

Als iets schaars is, vergroot dat de waarde. Het geeft namelijk een gevoel van urgentie, doordat er een angst voor verlies wordt getriggerd (verliesaversie). Is ergens veel vraag naar, maar is het slechts beperkt beschikbaar? Dan wil je voorkomen dat je misgrijpt.

In de praktijk wordt dit principe met name toegepast via beperkte aantallen en tijdslimieten. Denk bijvoorbeeld aan beperkte beschikbaarheid in je agenda, capaciteit of tijdelijke voorwaarden. Wel moet het altijd eerlijk en transparant worden ingezet, anders werkt het averecht.

Dit is het laatste principe dat Cialdini heeft toegevoegd. Het lijkt veel op sympathie, maar gaat net een stapje verder. Het draait om het ‘wij-gevoel’. Wanneer je samen iets deelt of dezelfde doelen nastreeft, schept dat een vertrouwensband.

Welke identiteit deel jij met jouw klant? Misschien hebben jullie wel dezelfde achtergrond, een gezamenlijke kennis of een gedeelde passie. Ook kun je jouw doelstellingen koppelen aan die van jouw klant. Zo werk je samen naar iets toe, wat het gevoel van samenhorigheid versterkt.

Nieuwsgierig hoe wij de beïnvloedingsprincipes van Cialdini verweven in onze diensten voor effectievere sales? Plan snel een vrijblijvende kennismaking in! Dan overtuigen wij jou hoe jij je omzet maximaliseert door koude acquisitie, leadgeneratie en -opvolging aan ons uit te besteden.