Sales plan maken? Dit zet je erin!

Verkopen kun je natuurlijk niet zonder te weten wat je verkoopt, aan wie je dat doet en wat je aanpak wordt. Daarom is het een must om vooraf alles vast te leggen in een sales plan, zeker in de wereld van B2B! Dit geeft namelijk richting, waardoor je efficiënter werkt en betere resultaten behaalt. Wij vertellen je wat er in een goed sales plan staat én hoe je ervoor zorgt dat deze écht voor je werkt.

Een sales plan is een document waarin je je verkoopdoelen en -strategie vastlegt. Dit wordt ook wel een commercieel plan of verkoopplan genoemd. Het plan beschrijft wat je verkoopt, aan wie je verkoopt, hoe je dat gaat doen én welke middelen daarvoor nodig zijn. Ook worden in dit plan de verkoopdoelen en KPI’s beschreven. Het document helpt daarmee om grip te houden op het verkoopproces.

Om succesvol te verkopen, is een goede verkoopstrategie natuurlijk een must! Maar hoe goed de gedachte achter je strategie ook is, als je ‘m niet op de juiste manier uitvoert, behaal je niet de gewenste resultaten. Met een sales plan zorg je ervoor dat alle neuzen dezelfde kant op staan. En dat is zeker in de wereld van B2B sales van belang, omdat je hier vaak te maken hebt met complexe producten en meerdere besluitvormers.

B2B verkooptrajecten duren over het algemeen dan ook wat langer. Klanten willen goed geïnformeerd zijn en vertrouwen voelen voordat ze een knoop doorhakken. Een sales plan dwingt je om goed na te denken over je aanpak en biedt houvast tijdens het verkoopproces.

Het opstellen van een sales plan levert je natuurlijk verschillende voordelen op. Denk bijvoorbeeld aan onderstaande punten.

• Goede focus: met een sales plan weet je precies wat je wil bereiken en hoe je daar komt. Hierdoor worden er goed doordachte stappen gezet, in plaats van ad-hoc acties.
• Efficiënter werken: je weet precies welke acties, maar ook welke middelen er moeten worden ingezet om de doelen te behalen. Zo voorkom je dat er tijd en budget verspild wordt.
• Makkelijker sturen: door het vastleggen van KPI’s maak je het proces meetbaar. Zo weet je beter of je nog op koers ligt en stuur je bij op basis van data in plaats van op gevoel.
• Betere samenwerking: in een sales plan leg je vast wie wat doet en waarom. Dit schept dus heldere verwachtingen. Daarnaast functioneert het plan ook meteen als handleiding voor nieuwe medewerkers.
• Hogere conversie: als je een sales plan serieus neemt en op de juiste manier inzet, helpt het je bij het optimaal uitvoeren van je verkoopproces. En doe je dat goed? Dan leidt dan natuurlijk tot meer conversie en omzet!

Welke onderdelen je meeneemt in het sales plan, bepaal je natuurlijk zelf. Maar over het algemeen bevat een goed verkoopplan in ieder geval onderstaande punten.

Je begint natuurlijk met bepalen waar je nu staat en waar je graag naartoe wilt. Wat is de missie van je bedrijf en welke doelstellingen gaan je helpen deze missie te behalen? Formuleer deze altijd SMART (specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden). Koppel vervolgens KPI’s aan je doelen om ze meetbaar te maken.

Breng in kaart wie jouw ideale klanten zijn en leer ze beter kennen. Waar bevinden ze zich, in welke niche zijn ze actief, hoeveel medewerkers hebben ze en hoeveel omzet doen ze? En belangrijker nog: tegen welke uitdagingen lopen ze aan? Segmenteer je doelgroep vervolgens, zodat je per klantgroep de juiste aanpak kunt kiezen.

Onderzoek de markt waarin je opereert. Wat zijn de trends en welke ontwikkelingen kunnen invloed hebben op jouw verkoopplannen? Onderzoek daarnaast ook wie jouw concurrenten zijn en bepaal aan de hand daarvan jouw unique selling points (USP’s).

Dit is het belangrijkste onderdeel van het sales plan: hoe ga je nieuwe B2B klanten werven? Breng de klantreis in kaart en richt op basis daarvan je sales funnel in. Kortom, bepaal hoe je leads gaat werven, opvolgen en klaarstomen om klant te worden.

Zodra je strategie staat, kun je ook bepalen wat je daarbij nodig hebt. Denk bijvoorbeeld aan CRM-software of marketing automation. Maar eventueel ook aan het inschakelen van andere afdelingen. Bijvoorbeeld voor de creatie van content als whitepapers of het organiseren van een webinar voor het genereren van leads.

Maak in het sales plan ook alvast een verdeling van taken, zodat duidelijk is wie waarvoor verantwoordelijk is. Bedenk daarbij ook of je alles intern wil doen of misschien wel bepaalde activiteiten wil uitbesteden aan een extern salesteam.

Je kunt nog zo’n mooi sales plan maken, het moet wel realistisch blijven. Neem daarom ook het budget in het plan op en bepaal hoeveel je waaraan wil besteden. Maak daarnaast ook een omzetforecast en houd de twee naast elkaar. Zo weet je zeker dat het plan rendabel is en straks een mooie ROI oplevert.

Hoewel je in een sales plan veel vastlegt, is het geen statisch document. Om het echt voor je te laten werken, is het dan ook belangrijk dat je het regelmatig blijft reviewen. Plan bijvoorbeeld een maandelijkse evaluatie met je team. Lig je nog op koers of moet er worden bijgeschaafd? Geef niet te snel op, maar blijf vooral ook niet te lang vasthouden aan iets dat niet werkt. Wees dus flexibel en blijf perfectioneren.

Mis je tijd of de juiste expertise om je sales plan goed uit te voeren? Bij LEAD2ORDER kunnen we het verkoopproces gedeeltelijk of volledig voor je uit handen nemen. Wat dacht je bijvoorbeeld van die vervelende koude telefoontjes? Houd jij meer tijd over voor datgene waar jij wel energie van krijgt. Plan snel een vrijblijvende kennismaking in!