Hoe maak je een klantenpiramide voor B2B sales?

Wil je graag meer B2B sales genereren? Dan is het belangrijk om eerst een kritische blik te werpen op je klantenbestand. Het segmenteren van je klantgroepen geeft namelijk inzicht in uit welke klanten jij de meeste omzet haalt. Maar ook waar eventueel nog winst te behalen valt. Een handige tool om dit mee in kaart te brengen, is de klantenpiramide van Jay Curry.

De klantenpiramide is een model, ontworpen door Jay Curry, dat inzicht geeft in de verschillende klantgroepen die een bedrijf heeft én hoeveel omzet er naar iedere groep gaat. Door het model in te vullen, weet je welke klanten belangrijk zijn en naar welke klanten juist meer aandacht mag. Dit helpt je bij het maken van beslissingen en zorgt ervoor dat je gerichter aan de slag kunt met het bepalen van een succesvolle verkoopstrategie.

De klantenpiramide van Jay Curry is opgebouwd uit zeven verschillende lagen: suspects, prospects, inactief, klein, middelgroot, groot en top. Daarbij zorgen de suspects onderin de piramide voor de minste omzet en de topklanten bovenin juist voor de meeste omzet. Vervolgens zijn deze klanten weer onder te verdelen volgens het Pareto-principe, beter bekend als de 80/20-regel.

Curry stelt dat 80% van de omzet afkomstig is van 20% van je klanten. Die 20% zijn dus de klanten bovenin de piramide, waarbij je topklanten (1% van je klantenbestand) voor 40% van de omzet zorgen, grote klanten (4%) voor 25% van de omzet en middelgrote klanten (15%) voor 15% van de omzet. Het grootste deel van je omzet is dus afkomstig van het kleinste deel van je klantenbestand. De overige 80% zorgt slechts voor 20% van je omzet.

Het invullen van de klantenpiramide kan je helpen bij het genereren van meer sales, doordat je inzichtelijk maakt waar kansen liggen. Je weet van welke klanten de meeste omzet afkomstig is en waar je aandacht naartoe mag. Tegelijkertijd constateer je hierdoor dus ook waar nog potentie zit. Nadat je het model hebt ingevuld, zijn er dan ook verschillende strategieën die je kunt hanteren voor het boosten van je B2B sales.

Als het aankomt op de drie topklantgroepen bovenin de piramide, is de beste strategie vasthouden. Deze groepen zorgen samen voor het grootste deel van de omzet en wil je daarom graag behouden! Daarom is het belangrijk om te investeren in het goed onderhouden van de relaties met deze klanten. Sta ze persoonlijk te woord, ga regelmatig op bezoek en toon je waardering met relatiegeschenken, etentjes of leuke aanbiedingen.

Je haalt de meeste omzet uit je topklanten. Hier wil je er dus zoveel mogelijk van! Een tweede strategie is dan ook het promoveren van je kleine, middelgrote en grote klanten. Met deze klanten heb je al goed contact, waardoor ze een grotere koopbereidheid hebben. Cross- en upselling is in dit geval bijvoorbeeld een mooie manier om deze klantgroepen een trede te laten stijgen in de piramide.

Het kan ook veel opleveren om eens flink met de bezem door je klantenbestand heen te gaan. Met name op de kleine en inactieve klanten mag je een kritische blik werpen. Let daarbij op rendement. Het is niet erg om klanten te hebben die minder omzet doen, maar ze moeten niet meer kosten dan ze opleveren. Steek je meer energie in een klant dan het je oplevert? Dan is het wellicht een goed idee om deze te laten gaan, zodat je meer tijd overhoudt voor klanten die je wél iets opleveren.

Deze strategie focust zich op de prospects. Dit zijn klanten die nog niet bij je hebben gekocht, maar wel interesse hebben getoond. Bijvoorbeeld doordat ze een keer een offerte hebben aangevraagd of contact hebben opgenomen voor extra informatie. Dit noemen we ook wel ‘het laaghangend fruit’. Om deze groep te converteren naar betalende klanten, is het doen van telefonische acquisitie vaak een effectieve tool.

Bij de laatste strategie ga je aan de slag met het benaderen van suspects. Dit is een groep potentiële klanten, die aan de criteria van jouw ideale klant voldoen, maar die nog niet bekend zijn met jouw bedrijf. Het gaat hierbij dus eigenlijk om het genereren van kwalitatieve leads, die je vervolgens bijvoorbeeld kunt benaderen via koude acquisitie.

Hoewel het model van Jay Curry een mooie tool is, die je veel inzicht kan geven, zijn er ook kritische geluiden. Zo ligt de focus vooral op de omzet die klanten doen, maar niet op de winst die deze opbrengen. Dit geeft soms een vertekend beeld. Het kan namelijk voorkomen dat een klant met hoge omzet ook veel kost of bijvoorbeeld gebruikmaakt van bepaalde kortingen, waardoor de winstgevendheid laag blijft.

Ook kan het voorkomen dat een klant bijvoorbeeld eenmalig iets koopt voor een hoog bedrag, maar daarna niet meer terugkomt. Deze klant staat door de hoge omzet dan misschien bovenin de piramide, maar is deze klant wel echt zo waardevol?

Verder gaat er in het model veel aandacht naar de klanten die al veel omzet doen, maar minder naar de klanten waar nog potentie ligt. Terwijl het juist ook heel waardevol kan zijn om nieuwe klanten te werven door bijvoorbeeld het opvolgen van leads. Bovendien geldt de omzetverdeling volgens dit model wellicht lang niet voor ieder bedrijf.

Heb jij een mooi overzicht van jouw klantgroepen gemaakt met behulp van de klantenpiramide? Dan is het tijd voor het kiezen van een strategie! Wil je daar graag hulp bij of geef je de uitvoering van jouw strategieën graag uit handen? Plan dan snel een vrijblijvende kennismaking in en ontdek hoe LEAD2ORDER jou helpt aan meer sales.