Zo bouw je een effectieve sales pipeline

Wil je verkoopkansen beter benutten? Dan is het een must om grip te krijgen op je leads. Een goede sales pipeline helpt je daarbij. Dit geeft namelijk overzicht, waardoor je beter weet waar je staat en wat er moet gebeuren om een deal te sluiten. In deze blog ontdek je wat een sales pipeline is, hoe je het efficiënt inzet én hoe je er zelf één bouwt.

Een sales pipeline is een visueel overzicht van al je lopende verkoopkansen en de fase waarin ze zich bevinden. Je ziet in één oogopslag welke deals net zijn gestart, welke in onderhandeling zijn en welke kunnen worden geclosed. Meestal wordt dit overzicht in een CRM-systeem weergegeven met kolommen voor iedere fase. Je schuift deals letterlijk door naar de volgende stap, zodra er voortgang is. Zo wordt het managen van je salesproces concreet en overzichtelijk.

Met goed sales pipeline management houd je controle over je verkoopproces. Je weet precies waar de grootste kansen liggen, waar je deals vastlopen en wat je maandelijkse omzetpotentieel is. Een gestructureerde pipeline helpt je prioriteiten stellen. Merk je bijvoorbeeld dat weinig leads converteren, omdat ze blijven hangen in de offertestap? Dan is daar verbetering nodig. Je pipeline wordt zo je stuur én dashboard: je ziet waar je moet bijsturen en waar je kunt versnellen.

Een salesproces, sales pipeline en salesfunnel: drie begrippen die veel op elkaar lijken, maar toch ieder hun eigen functie hebben. Het verschil zit ‘m in de focus.

• Salesproces: beschrijft wat je doet. Het zijn de stappen die je zet om van een prospect met potentie naar een betalende klant te gaan.
• Sales pipeline: laat zien waar je kansen liggen. Dit is een visueel overzicht van waar elke deal zich op dit moment bevindt.
• Salesfunnel: toont hoeveel leads en prospects doorstromen naar de volgende fase. Dit geeft inzicht in de conversiepercentages.

De sales pipeline bestaat dus uit verschillende fases die elkaar opvolgen. Wat deze fases zijn, verschilt per branche en bedrijf. Maar over het algemeen bestaat de verkooppijplijn uit deze zes onderdelen:

1. Leadgeneratie: het werven van koude leads of nabellen van leads die al interesse hebben getoond.
2. Kwalificatie: checken of de lead past bij je ideale klantprofiel.
3. Presentatie of demo: laten zien hoe jouw oplossing waarde toevoegt.
4. Offerte: een concreet voorstel uitbrengen.
5. Onderhandeling: afspraken en voorwaarden afstemmen.
6. Deal gesloten: het voorstel is wel of niet geaccepteerd.

Zorg dat iedere fase duidelijke criteria heeft, zodat jij en je team weten wanneer een deal naar de volgende stap mag.

Als je aan de slag wil met het opzetten van een pijplijn voor het managen van je salesproces, zijn er een aantal dingen waarop je moet letten. Zo is het belangrijk dat je hier niet te veel of juist te weinig fases in opneemt. Bij te veel fases wordt het onoverzichtelijk en tijdrovend, terwijl er bij te weinig juist belangrijke informatie ontbreekt.

Daarnaast is het belangrijk dat alle fases duidelijk gedefinieerd zijn, zodat het duidelijk is wanneer leads door kunnen naar de volgende stap. Dit moet bovendien op tijd gebeuren, zodat het overzicht actueel blijft en er geen kansen worden misgelopen. Een effectieve pipeline wordt dan ook continu bijgewerkt, geanalyseerd én geoptimaliseerd aan de hand van data en ervaring.

Het bouwen van een sales pipeline helpt je dus bij het effectiever uitvoeren van jouw verkoopstrategie. Maar dan moet deze natuurlijk wel op de juiste manier worden opgezet en ingericht. De volgende stappen helpen je daarbij:

Maak een uitgebreide beschrijving van jouw ideale klant. Zo kun je leads makkelijker kwalificeren en eventueel segmenteren met behulp van een klantpiramide. Hierdoor weet je direct welke prioriteit hebben.

Richt je funnel in met logische stappen die passen bij jouw verkoopproces. Kies hierbij dus niet te veel, maar ook niet te weinig fases.

Door heldere criteria te stellen aan iedere fase, is het voor iedereen duidelijk wanneer een lead door kan naar de volgende stap. Zo voorkom je ruis en misverstanden en zorg je voor een efficiënt proces.

Om het overzichtelijk en actueel te houden, is het belangrijk dat je pipeline goed wordt bijgehouden. Maak deze daarom visueel en kies voor een systeem waar iedereen makkelijk in kan werken.

Zodra je een systeem gekozen hebt, kun je jouw pijplijn gaan inrichten met de fases die je hebt bepaald. Zet vervolgens huidige en nieuwe deals op de juiste plek.

Spreek vaste momenten af met jezelf en je teamleden waarop de pipeline wordt bijgewerkt. Doe dit minimaal één keer per week om alles actueel te houden en geen kansen mis te lopen.

Een sales pijplijn geeft naast overzicht ook veel inzicht. Je ziet precies waar deals vastlopen en waar moet worden bijgestuurd. Aan de hand daarvan kun je je verkoopproces verder optimaliseren.

Een goed ingerichte sales pipeline geeft overzicht, versnelt het verkoopproces én maakt je omzet voorspelbaar. Een krachtig hulpmiddel om meer deals te closen dus! Wil jij sparren over hoe je jouw eigen pipeline opzet of verbetert? Of wil je graag hulp bij specifieke fases, zoals het genereren van leads? Neem dan vandaag nog contact op en ontdek hoe LEAD2ORDER jou hierbij ondersteunt.