Acquisitie en sales: alles wat je wil weten

Wil je een product of dienst verkopen? Dan is het doen van acquisitie en sales een must. Toch staan veel ondernemers hier niet om te springen. Want hoe pak je dit nou op de juiste manier aan? En hoe zorg je ervoor dat het zo min mogelijk tijd kost, maar wel zoveel mogelijk oplevert? Terechte vragen. Daarom vertellen wij je wat er precies komt kijken bij acquisitie en sales, leggen we de verschillen tussen beide begrippen uit én verklappen we hoe je dit effectief en efficiënt aanpakt.

Acquisitie doen betekent het actief zoeken naar en benaderen van potentiële klanten met als doel een verkoopgesprek in te plannen. De officiële definitie in de Van Dale is: ‘het werven’ of ‘verwerven’. Als we de term gebruiken rondom het verkopen van goederen of diensten, hebben we het dan ook over het werven van nieuwe B2B klanten of consumenten (B2C). Het gaat hierbij dus om mensen of bedrijven, die potentieel bij je willen kopen.

Er zijn verschillende methodes voor het doen van acquisitie. Welke je kiest, hangt samen met in hoeverre degene die je benadert al bekend is met jou of je bedrijf. Is iemand bijvoorbeeld nooit eerder in aanraking met het bedrijf geweest en weet diegene dus nog niet wie je bent en wat je aanbiedt? Dan noem je dat koude acquisitie, omdat je iemand ‘koud’ benadert. Is iemand al wel bekend met je? Dan noem je dit warme acquisitie.

Deze vorm van acquisitie kan lastig zijn, omdat de mensen die je benadert niet weten wie je bent of wat je aanbiedt. Soms zijn ze zich nog niet eens bewust van het probleem dat met jouw product of dienst wordt opgelost. Hierdoor vergt deze vorm van acquisitie heel wat overtuigingskracht. Bovendien kan het een tijdrovende methode zijn, omdat er vaak veel mensen benaderd moeten worden, voordat er iets wordt verkocht. Dit benaderen kan op verschillende manieren. Denk aan telefonische acquisitie, mailings of leadgeneratie via social media als LinkedIn. Maar ook netwerken op evenementen, (online) adverteren of – zoals bij goede doelen nog vaak gebeurt – werving op straat of aan de deur.

Warme acquisitie is een stuk makkelijker, omdat deze mensen al bekend zijn met jou of je bedrijf. Ze hebben bijvoorbeeld eerder al eens een product gekocht, een whitepaper gedownload of via een contactformulier extra informatie opgevraagd. Hierdoor weet je al dat er interesse is. Bovendien is soms ook al duidelijk waar de behoeftes precies liggen, waardoor je hier eenvoudig op inspeelt. Bij warme acquisitie heb je dus al een interessante lijst met leads om op te volgen, die je vervolgens per telefoon, e-mail of dm (via LinkedIn) benadert.

Om succesvol acquisitie te doen, heb je eigenlijk twee dingen nodig: tijd en verkoopskills. Want hoewel het flink wat extra sales kan opleveren, vergt het werven van potentiële klanten wel extra werk. Een goede voorbereiding is daarom key. Zoek goed uit waar jouw doelgroep zich bevindt en wie interessant is om te benaderen en prioriteer deze lijst vervolgens op potentie. Ook is het – zeker bij warme acquisitie – essentieel om de lead zo snel mogelijk op te volgen. Krijg je bijvoorbeeld een aanvraag binnen via een contactformulier? Volg deze dan het liefst nog binnen één uur op!

De betekenis van sales is eigenlijk simpelweg het verkopen van producten of diensten aan klanten. Waar het bij acquisitie gaat om het werven van potentiële klanten, gaat het bij sales om het daadwerkelijk overtuigen van leads om te kopen. Dit is dus het proces van een potentiële klant omzetten naar een daadwerkelijke klant. Hierbij wordt er goed gekeken naar de behoeften van de klant en hoe hier met het aanbod op kan worden ingespeeld. Vervolgens vindt er een onderhandeling plaats en wordt de deal geclosed. Daarnaast is ook het opbouwen van een (duurzame) relatie met de klant een belangrijk onderdeel van sales.

Bij het doen van sales, is het belangrijk om een duidelijk salesplan te hebben. Hierbij omschrijf je verschillende stappen en activiteiten die ervoor zorgen dat potentiële klanten en leads worden omgezet in daadwerkelijke klanten. Hoe dit plan eruitziet, verschilt natuurlijk per bedrijf.

Een salesplan bestaat meestal uit het:

1. opstellen van een leadlijst met ideale klanten;
2. benaderen van leads door middel van koude of warme acquisitie;
3. voeren van een verkoopgesprek;
4. opmaken van een offerte of sturen van een voorstel;
5. sluiten van de deal;
6. uitvoeren van de opdracht of overdracht naar een andere afdeling;
7. evaluatie en nazorg.

Heb je een salestarget te halen of wil je simpelweg meer verkopen? Dan is er eigenlijk maar één juiste aanpak: kom in actie! Het klinkt simpel, maar omdat het doen van sales en acquisitie van veel mensen geen favoriete klus is, wil dit er nog weleens bij inschieten. En dat is zonde. Want hoe goed jouw product of dienst ook is, het verkoopt zich vaak niet vanzelf. Consequent leads genereren en opvolgen is dan ook essentieel voor een consistente stroom aan klanten en orders.

Heb je zelf geen tijd om consistent aan acquisitie en sales te doen? Bij LEAD2ORDER nemen we je deze klus graag uit handen. Neem gerust contact op voor de mogelijkheden – we je (tijdens kantooruren) binnen één uur terug!